慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会访谈行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通网站导航

处方招商代理模式如何走下去?

2009/9/15/11:52 来源:中国营销传播网

随着销售规模的扩大,企业、代理商双方博弈的代价也越来越大。为了有效管理代理商,企业不断地调整代理政策,以至于政策出尽,手中王牌越来越少……

   【慧聪制药工业网】招商代理模式能否长期走下去?怎样才能长期走下去?

    代理商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求,它是一个系统工程,依托的是企业整合营销策略:

    ⑴通过加强企业、产品品牌建设对代理商形成虹吸效应。

    ⑵通过销售管理手段,对代理商进行分类管理--区域化、个性化,使代理商的管理更加有针对性、目的性和导向性。

    ⑶通过专业化学术推广等市场服务手段来促进代理商的管理,密切企业与代理商的合作关系,同时加强企业与终端客户的联系。

    代理商精细化管理的目的:长期合作、互利双赢。

    近年来,招商代理模式不断演化、创新,联合开发、联合广告、联合促销、贴牌、代理权分享等不一而足,形成了所谓的“混合模式”。但不管怎样演化,招商代理模式的本质没有改变。

    十几年来,许多制药企业通过招商代理模式获得了飞速发展,不少企业单品种销售已经过亿或数亿。但对于更多的企业来说,招商代理模式都遇到了大大小小的问题和困惑……

    人们不禁要问,招商代理模式能否长期走下去?怎样才能长期走下去?

    招商代理模式的优势

    招商代理模式之所以被许多制药企业所采用,历经十余年而不衰,是因为它能帮助企业在最短时间内,利用各地代理商的网络和资金资源,迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言,资金有限、没有队伍、没有市场,招商模式可以说是快速占有市场、快速回笼资金、快速发展壮大的首选经营模式。据统计,目前国内药品销售总量50%以上由招商模式所产生。

    招商代理模式的劣势

    相对于自建队伍的企业来说,招商代理模式不利于企业树立品牌形象和长远发展,无法锻炼自己的销售队伍,长期依赖于代理商,无法有效突破销售瓶颈,无法抵御市场风险等。

    招商代理模式的困惑

    随着时间的推移,招商代理模式本身存在的问题也日渐增多,厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。尤其是2006年以来,随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台,诸如“两票制”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”等,原有的招商模式受到了巨大的冲击,很多企业和代理商对招商模式失去了信心。

    

[1] [2] [3] 下一页 














> 健康指南

> 合作推广

> 网络商圈