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第三终端受追捧 药企攻克市场仍存难度

2009/9/29/07:55 来源:慧聪制药工业网

    【慧聪制药工业网】在医药行业,人们把医院市场称为“第一终端”,药店市场称为“第二终端”。现在“第三终端”的概念日渐浮现,第三终端是指那些既不是医院也不是药店的地方,包括城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院,尤其是在广大的农村地区,这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道,农村市场是第三终端的主战场。有业内专家预测,随着我国农村和社区医疗服务体系的不断建立和完善,整个市场将有几百亿元的规模。

    新医改下,第三终端虽然正被业内追捧,但是,市场开发也并非易事,所以,更多的企业还在观望。有专家认为,渠道不畅和流通成本过高,是制约药企淘金第三终端的两大重要因素。一些业内人士直言不讳:“越到下面的市场越不规范,因此不敢贸然进入。”“农村的医疗机构往往以利润为导向,谁的药便宜就进谁的货,不具备鉴定药品真伪的能力,消费者对药品质量的识别能力也比较差。”

    中国医药商业协会副会长朱长浩认为,开拓第三终端的难点主要表现在三个方面:首先是渠道问题,第三终端市场比较分散,相对于一、二级市场而言,消费水平还比较低,用药量少,但药价水平较高,渠道都靠高利润维持,生产企业进军农村市场在渠道建设和维护方面需要大量投入。尤其是要让经销商有钱可赚,还要防止农村渠道的货物“反窜”到城市,这是一个比较难处理的问题;其次,第三终端假药祸害普遍存在,像阿莫西林,农民只买便宜的,但是便宜的药质量难以保证;再者,如何规范有效地进行产品宣传和树立品牌,也是一个值得研究的问题。

    笔者提醒企业,由于市场的变革,原来医药商业批发网络的四级站即县级医药站早已不存在了,现在农村药市网络复杂,企业跟当地商业公司合作一定要慎重。如果企业对农村市场没有几年的长远规划,而且品种单一,最好不要去做农村市场。














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