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营销:流感多发期 中药企业三招应对

2009/9/29/07:55 来源:医药经济报 作者:贾岩

    【慧聪制药工业网】进入秋季以后,流感对人们的威胁也越来越严重,不久前,世界卫生组织向各国政府提醒,要求注意今年秋冬季节可能发生的流感流行现象,并要求积极做好防控工作。9月11日,国务院还发布〔2009〕19号国务院令《关于进一步做好甲型H1N1流感疫情防控工作的通知》。

    近期已经进入秋季,也进入了流感的易发期。面对市场变化,作为有生产感冒药的中药企业,应该从市场策划和销售管理上进行哪些调整?本报记者对中药营销策划专家,北京盛世康来中药营销策划公司总经理申勇进行了采访。

    申勇向记者谈到,进入9月以来,天气转冷,也是“感冒药的销售旺季”,但是近期我通过市场一线走访发现,有感冒类产品的很多中药企业在应对即将到来的流感季节时推广和销售“针对性”不明显,缺乏“应对机制”和“预案机制”,缺乏“大事件营销”跳跃式思维。

    “我曾担任过以岭药业第一个OTC感冒中药莲花清瘟胶囊的第一任产品群经理,将该产品销量从零做到近1亿元,从而深深体会到了中药感冒品种市场策划与销售管理的重要性,将莲花清瘟胶囊向全国媒体投放,采用‘电视+报纸+广播+网络’整合推广的方式,全面阐释了该产品‘强力抗病毒’的概念在终端对患者的吸引力,极大地拉动了销售。”申勇说道。

    面对即将可能到来的流感季节,申勇认为,生产抗感冒类药品的中药企业需要注意以下3点:

    第一、注重“事件营销”,宣传企业品牌和产品品牌。

    中药企业要时刻牢记“最好的宣传是不花钱的宣传”。利用感冒流感季节消费者对感冒和流感的关注,企业应根据感冒流感疫情在各地的不同情况,可以采取“关爱祖国花朵、××产品进校园”活动向校园赠药;“关爱白衣天使,××产品进医院”活动向各级医务工作者赠药……等类似的“事件营销”活动。

    通过这些“事件营销”活动,可以达到两个目的,首先,可以使更多的潜在消费者提前了解你公司的产品(名称、功效、产品卖点),无形中增加了产品销量。另外,通过赠药活动并配合当地报纸、电视、网络对此事的报道,会无形加大对产品和企业的宣传。

    第二、加强终端活动配合,“推拉结合”促进销量。

    如果说事件营销是“拉”的话,那么市场部还要做好销售终端“推”的活动,我曾经在莲花清瘟胶囊进入冬春季节时,策划了以岭药业全国“花儿朵朵计划”,时间跨度长达6个月(9~11月为第一阶段,12~2月为第二阶段),分别从药店促销、患者促销、渠道促销、医院开发、医院上量、报道宣传、患者教育等7个方面进行“阶段性活动”,有力地拉动了莲花清瘟胶囊在全国的销售。因此,各中药企业应该“推拉结合”,加强终端活动配合,促进产品上量。

    第三、从中药产品本身挖掘多个宣传点,适当加大宣传力度。

    治感冒类中药产品比治感冒西药产品有更多可宣传之处。很多中药都是复方制剂,企业可以对产品进行“产品组方”、“经典来源”、“单味药传奇”、“临床效果”等多方面进行宣传,如我策划莲花清瘟胶囊时对其产品组方来自中医经典古方“银翘散”“麻杏石甘汤”进行宣传;还对其被国家卫生部列入《××××诊疗方案》用药目录进行宣传;同时也对其说明书中注明“可以抗击7种病毒”进行宣传、对其患者服用后感觉嗓子清凉,总结了“感冒发烧嗓子痛、快用莲花清瘟”广告语来进行宣传等一系列活动,从该产品本身挖掘了很多的宣传点。

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