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“三招”做好新建医药企业的招商工作

2009/10/9/08:39 来源:博锐管理在线 作者:张凌辉

    慧聪制药工业网作为新建的大型医药企业,在创业筹建初期,很重要的一项业务准备工作就是产品招商。在笔者看来,产品招商要达成2项基本目的:一是为开业后的业务快速提升做好准备;二是为开业庆典期间拉来活动赞助。但是新建企业因为在行业内没有什么知名度,上游厂家对企业不够了解,因此招商工作存在不少难度。这就需要我们讲究招商的策略。

    品类定位要清晰

    新建药企的招商,首先要有个准确的品类定位,招商对象是什么?目的是什么?

    笔者认为,此时的招商工作首先要分成两大类:新品招商;常用药的招商。新品在国内应该指那些非品牌的普药,一些特药、医院贵重用药不在本文体现;而常用药招商是医药公司日常经营中的大头品种,往往有比较成熟的流通渠道和管理体系,是医药公司经营的主要品种。

    笔者认为,新品招商的主要目的是丰富企业的品种度,提升企业未来经营的整体毛利水平。此类品种的厂家总体而言规模不大,他们也非常希望自己的品种能被商业渠道企业有效的推到终端,因此对招商工作一般还是给予较为积极的态度。而常用药,往往都是一些成熟的品种,各医药公司经营的都比较广,又具有不同的特点:

    新建药企是很难通过招商这一手段取得品牌常用药一级、二级代理权的,能够凭借企业人员较好的人脉关系或以往资源吸引到单位考察,先合作起来已经不错了。而非品牌的常用药,因为用量大,渠道往往不是太规范,被吸引来的可能性还是很大的。这样的品种可以作为招商的重点,力争厂家在企业开业会展、开业后业务合作的帐期能方面给予较大的支持,是很有可能的。

    至于常用的按照剂型分类招商,这属于采购管理上的具体手段,和企业的发展阶段、采购人员的成熟度关联很大,笔者认为不见得适合新办药企。

    招商工作有侧重

    品种招商,必须要区分重点,讲究执行策略。具体说来,笔者认为可以把公司的招商团队分成三块:采购部负责普药和大品种的招商与商务洽谈工作;开票部的小姑娘们在快批经理的带领下进行新药的招商和商务洽谈工作;医院部(或者从其他部门剥离2位有一定经验的人)进行保健品的招商与商务洽谈工作。这种分工方式,既可以保证各业态部门的员工都有事做,也能锻炼年轻人、使其尽快进入业务状态,达到业务资源合理调配的效果。

    需要讲究的是,招商工作必须要有策略、有计划的开展:

    新药招商和普药招商首先要做好品种的筛选,原则上不能将品种混淆,尤其是一些比较重要的品种一定要由有成熟经验的采购人员跟进,以免没有工作经验的开票员贸然交流后影响下一步的合作。一般而言,新品种信息的收集可以由新药招商组负责,该小组人员主要从报纸、杂志、网络等平台进行信息的选择,选择来的信息整理成报表,首先交有采购部的采购员进行筛选;凡是适合采购员出面商谈的,由采购员直接招商,其余的品种由新药招商组进行直接招商。对于保健品,则由保健品招商组进行直接招商和商务洽谈。

    需要说明的是,能够较多的吸引到可签订一级协议的品种固然好,但是对新办药企而言难度不小。

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