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医药物流企业市场应对之道 管理要创新

2009/10/10/10:19 来源:博锐管理在线 作者:张凌辉

    【慧聪制药工业网】随着新医改方案的逐步实施和各省药品招标细则的出台,许多医药企业都对未来的药品流通市场感到极大的不确定性。而经济危机影响下的传统药品销售淡季的到来,确实也令许多业内同仁感到企业的发展如履薄冰。一方面新医改给企业带来许多不确定性因素,医院业务将面临重新调整;另一方面是则是终端快批业务面临更激烈的市场竞争和抢夺。

    其实总的说来,医药企业要在激烈的市场竞争中求得生存与发展,最大的凭仗就是立足做好医院、快批、调拨三大传统业务,再加上适度创新。苦练内功才是王道。

    传统业务要精耕

    快批,以遍布城乡的药店、私人药房、乡镇诊所等第三终端为主要客户群,具有客户家数多、单次订货金额低、拆零作业量大、配送里程大、配套作业复杂、现金回收迅速等特点,是药企现金流得以保证的重要业态。

    医院,具有平均订货金额高、平均毛利高、总体而言整件货物出库多、资金回款慢、开发难度大等特点,是药企要积极开拓、合理把控规模的业态。

    调拨,具有出库以整件为主、第三方托运配送为主、毛利低、资金需求大、货损与服务协调难度大的特点,是体现规模效益的一种业态。

    医院业务将是未来药品流通市场最充满变数的市场。想做好医院业务,要求药企一定要综合实力较强:当地的社会资源、物流服务能力、资金实力缺一不可,这是目前行业内企业都重点关注的领域。而快批业务,药企面临的普遍问题是平均净利润率持续降低,终端客户对服务的要求也越来越高,市场的同质化竞争也越来越激烈,但该业务却不得不做。快批业务是企业做大规模,获得现金流的长期业务,企业不能轻言放弃。调拨业务是需要企业想做,但是却没做好的业务,一般规模药企在当地都有一定的分销优势,会有部分一级、二级代理的品种可以做分销。但是调拨业务要做好,关键也需要企业有资金投入,否则想做大很难。一般而言,规模药企的调拨业务至少要做大4000万人民币/月。

    在目前的业务模式下,药企要做好传统快批业务,必须要有支精干高效的业务员队伍做好重点客户的开发。而遍布城乡终端的药店、诊所往往数以千计,这些客户可以交给随车配送员、开票员进行维护,如此可以实现大小客户的普遍维护。

    经营管理要创新

    所谓创新,要建立在企业经营管理需要的实际上,不能天马行空。就目前的市场发展和国内企业的经营实际来看,以下三个业务是可以发展的。

    电子商务,就是利用网络平台进行网络比价、网络订购等业务。其实电子商务在国内医药行业不是新鲜名词,但是全国大多数药企还没有真正的电子商务网络平台,只有少数药企开办了自己的门户网站并承接此项业务。应该讲,医药电子商务业务在中国还属于起步阶段,尤其是商业企业的电子商务药品比价和搜索,门店药企的网络订购还大有可为。

    一站式新药批发,就是利用企业相对强大的药品筛选能力,为下游客户提供一站式的新药选择机会和批发业务。在这个过程中,保健品及一些生态能品种将占有很大的份额,能够为企业提供较高的毛利空间。

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