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营销:“药”不好卖 那就卖“健康”

2009/10/10/10:19 来源:博锐管理在线 作者:刘大忠

    【慧聪制药工业网】这几年药难卖了,这已经是医药行业的共识。十几年前,卖药的小老板经过多年的打拼,紧紧抱住几棵“大树”逐渐发展壮大了,没几年基本都成了大老板,甚至是那些游离于医药公司和医院、药店的个体“药贩子”都“发”了。可最近几年,从事医药行业的商业企业都已经感受到了“十面埋伏”的重重压力。在多种因素的作用下,有的企业经营不善自生自灭,有的企业步履蹒跚如履薄冰,还有些明智的企业另辟蹊径成功转型。

    为什么说药不好卖呢?笔者根据多年来从事医药行业的实践认为有以下几点原因:

    1.受国家政策影响

    近几年来,医药行业政策有喜有忧。

    一方面,国家在逐步加大对医疗卫生事业的投资,逐步提高城乡医疗保健标准。例如新型农村合作医疗制度从2003年起在全国部分县(市)试点,到2010年逐步实现基本覆盖全国农村居民。新型农村合作医疗是由政府组织、引导、支持,农民自愿参加,个人、集体和政府多方筹资,以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。在保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返贫方面发挥着重要的作用。这些国家政策的实施为医药行业带来了重生的机遇。

    另一方面,前几年医药制度改革的不断深入,国家医药政策的限制,使得医药公司入不敷出。比如2009年1月17日,卫生部、国务院纠风办、发展改革委、工商总局、食品药品监管局、中医药局联合印发了《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》。《意见》第二款明确提出:以省(区、市)为单位集中采购。实行以省(区、市)为单位集中采购所形成的价格,是医药企业向省(区、市)内所有参加药品集中采购医疗机构的供应价格。实行以省(区、市)为单位集中采购,有利于集中省内专家的集体智慧,选购优质药品,保证用药安全;有利于节约政府部门、医疗机构和医药企业的人力、物力和财力,有效降低采购成本;有利于发挥集中采购的规模效益,降低采购价格。这无疑是给医药企业当头一棒。《意见》第七款明确提出:减少药品流通环节。药品集中采购实行医药生产企业直接投标。投标人须持有生产企业证明文件。生产企业设立的仅销售本公司产品的商业公司、进口产品国内总代理可视同生产企业。中标药品配送到全省(区、市)参加集中采购的医疗机构的费用,包含在中标价格之中。中标的生产企业负责全省(区、市)的配送,中标企业可以自行配送,也可以委托其他具有现代物流能力的医药经营企业进行配送,如果本地区尚无具有现代物流能力的医药经营企业,可以委托其他大型医药经营企业配送。原则上每种药品只允许委托一次,但在一个地区可以委托多家进行配送。如果被委托企业完成不了配送任务,需要再委托另一家医药企业配送的,应当由中标企业提出申请,经省(区、市)医药采购领导小组管理部门审查批准,但不得提高中标药品的采购价格。对医药公司的限制更是雪上加霜。

    09年8月,《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》发布,标志着建立国家基本药物制度工作正式启动。该目录包括化学药、中成药共307个药品品种。此外,《国家基本药物目录(其他部分)》是目录基层部分的扩展,将配合公立医院改革试点尽快制定出台。卫生部指出,该目录遴选按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重、基本保障、临床首选和基层能够配备的原则制定。

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