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打好非药品类商品促销攻坚战

2009/11/9/10:43

   【慧聪制药工业网】扩充非药品类商品经营已成为药店增加利润点、避开竞争同质化的主要手段。但随着目标产品的不断引进,非药品类商品在药店的营销却成为药店迫切需要解决的问题。

    今年十一黄金周,A药店为提高非药品类商品的销售额,借大型超市外场的地理位置,与某知名药厂共同组织了一场专门营销高毛利代理品种的促销活动,品种囊括保健食品、精致中药饮片等。为吸引目标群体,A药店更加大了促销赠品的投放力度——购满28元赠洗衣粉,购满68元赠酱油,购满98元赠奶锅等。本以为有了大手笔的买赠力度,加上超市外场熙攘的客流,能让本次促销收益颇丰,然而,预计为期3天的外场活动因国庆当天的“出师不利”草草收场了。习惯了坐商的药店,是否具备“内销”转“外销”的营销经验?非药品类商品在外场促销时又该注意哪些问题呢?

    明确外场促销目的

    药店做外场促销,无非就是想依托产品的独特卖点,通过外场营销造势迅速提升产品品牌概念,加强药店品牌形象。外场营销成功与否,取决于策划人对本次活动推广的重心——是重在药店品牌宣传,还是单纯产品销售——若着重点在产品销售,则应将策划点落实于产品卖点的推广,宣传产品的独特之处,以加强顾客对该产品的品牌认识;若重于药店品牌宣传,则需在外场布置方面突出企业文化与特色,如循环播放企业文化宣传简介,发放突出企业特色的宣传彩页,设计醒目大气的外场促销形象Logo等,让过往的群众迅速铭记药店品牌。而A药店的外场促销就忽略了营销的推广重心,活动当天工作人员因其他厂家气派的造势而乱了自己的分寸,合作药厂喧宾夺主的展位布置也使A药店只上演了一出“绿叶配红花”的“悲剧”。

    做好活动前期预热

    外场促销最大的营销问题就是如何吸引和控制客流,一来可以通过人气烘托外场促销气氛,二来可以通过实惠的买赠活动激发顾客的购买欲望,否则即便有了天时、地利,如果少了人气,一切也只是纸上谈兵。为此,外场促销做好前期预热非常重要。比如:运用DM单的发放将外场活动地点、活动细则等告之顾客,也可由店员在店内口头告之,或者由店长安排员工对老会员进行电话回访,邀请他们在活动当天捧场选购。A药店外场促销的失败之处在于,活动前期宣传做得不到位,当天外场展架前顾客稀少,缺少人气。促销活动是个系统的组织活动,不管促销活动规模大小,都要进行周密的组织和策划。

    注重产品优势陈列

    展位醒目、商品陈列大方,也是衡量外场促销活动是否成功的重要砝码。首先要根据展位大小选择陈列商品和赠品的展桌与花车,并以气球、彩带做适当的修饰;其次,商品陈列要做到量感美观、动感丰盈,可将产品用礼盒或彩纸形式包装展出,让产品迅速进入顾客视线;再次,在赠品陈列中,也应做到品种丰富多样,并以醒目的位置展出,以刺激消费者的购物欲望。如果外场商品陈列不醒目,便会使顾客与商品产生距离。

    保证人员专业过硬

    专业的销售,不论是语言内容,还是推荐技巧,都让顾客有种愉快的购买冲动。对于药店来说,无论是内场销售还是外场促销,任何一次终端销售都是企业形象在顾客面前的一次展现,绝不可有一丝疏忽。

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