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医药销售策略解决三个问题

2010/2/5/15:33 来源:医药经济报

    【慧聪制药工业网销售策略决定了企业会采取什么样的战术,其中重要的是建立什么样的医药招商销售队伍、建立什么样的价格体系和建立什么样的代理商网络。

    定策略需要回答三个问题,一个针对消费者,一个针对想要开发的地区,一个针对市场节奏的把握。

    第一个问题是:企业的产品是针对高端、中端还是低端的消费者?不同层次的消费者,对产品的价格有不同的接受度,针对高端人群的产品,定价就要高,而针对低端的产品,定价只能低。

    第二个问题是:企业准备开发的地区是以一类、二类城市为主,还是以第三终端为主?针对第三终端,选择的业务员和代理商的类型肯定与针对一、二类城市的不同。

    第三个问题是:先开发哪个地区,后开发哪个地区?开发市场要有节奏,有重点,有先后,不能够眉毛胡子一把抓,到处蜻蜓点水,结果哪里都没有做深、做透,要考虑哪个市场是“根据地”市场,哪个市场是“解放区”市场?不同的市场投入不同,人员安排不同。

    有了这三个问题的答案,销售策略是什么也就有了答案。

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