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价格体系在医药市场营销中的作用

2010/8/11/9:40来源:医药经济报作者:张东风

    【慧聪制药工业网医药营销中,价格对产品销售与推广起着相当重要的作用,良好的价格体系和价格策略对品牌的打造、对消费者的培养甚至对企业文化的提升都有积极的推动作用。因此,在企业面向市场推出一种产品,并且在确定该产品具有被市场接受的可能性后,随后考虑的就是价格问题,能否充分利用价格这一销售过程中的经济杠杆来推动产品进一步走向市场,同时拉动和促进消费者的购买需求,是市场营销过程中的重要环节。

    制定合理的价格对产品市场营销具有强大推动力

    产品能否成功地走向市场,价格制定的是否科学与合理很关键。价格制定前对市场一定要作充分论证,既要考虑企业当前的处境,又要考虑今后的发展趋势,还要考虑可能实施的营销手段。因此,产品价格的制定是营销体系中的一项重要环节。

    1.以同类产品市场份额制定价格

    无论是企业自己新研发的药品,还是老牌药品经过重新包装后上市,在推向市场前首先考虑的问题是该类产品的市场份额应如何确认,有了同品类市场份额这一重要数据后,还要进一步地考虑问题,如目前同类产品有多少?同一种产品又有多少?这些产品的价格是怎样制定的?特别是第一品牌到目前为止的市场份额有多大,价格又是怎样的,采取什么样的营销手段等。根据这些,结合自身产品、营销人员素质等各方面的情况,来制定上市产品的价格。一般来说,当同类产品在市场上已经占有很大的市场份额,特别是在一些已有强势品牌占据的市场,而企业打算上市的产品根本无力冲击这些强势品牌的情况下,可采用或高或低偏重两端的价格模式,即走小份额高利润的高价策略或低价普药的价格策略,前者适应于招商、地面促销、地面拦截或广告,后者则适应更广阔的市场需求,特别是社区、农村等第三终端的市场。

    2.以品牌知名度制定产品上市价格

    产品上市前,价格的制定应根据企业知名度或产品品牌知名度制定,要知道,一个规模大、知名度高的制药企业,其产品价格即使高于同类产品,在消费者心目中也会有“一分钱一分货”的感觉。而企业规模小、知名度平庸,市场上又没有销售较好的强势品牌,如果将要上市的产品价格制定得比同类产品高,必然会造成无人问津的结果。

    3.是否投放广告决定产品价格

    广告加终端是营销成功的两个重要因素,广告也是成就品牌的重要因素。而随着媒体数量的增多,刊登价格年年高幅增长,广告费用也越来越高,对一个投放广告的产品来说,广告在营销费用中所占的比重是最大的,而广告投入又需要持续性和大手笔,从而给营销带来了巨大的风险,因此,如果是需要靠广告才能够拉动市场的产品,而企业又有实力投放较大的广告费用,在产品上市前,企业应将价格制定得比同类产品略高一点,以防广告在投放过程中因利润跟不上而断挡。

    4.以产品的市场前景制定价格

    应以发展的眼光对产品制定价格,如对产品的未来市场开发有信心、有良好的前景预测,在制定价格时可以充分留出利润空间,以支持产品的进一步升级。反之,则可制定较低的价格,以价格优势快速冲击和抢占市场,待市场成熟后再做进一步的价格调整。

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