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抢占血糖仪试纸市场 强生围追堵截对手

2011/6/3/9:3来源:新快报作者:邓瑞燕 庞倩影

    【慧聪制药工业网】 跨国巨头强生公司(Johnson&Johnson)控告中辉的刑事案件仍悬在半空,各方都在等待判决结果。对于强生来讲,若中辉赢了,它在中国将多了一个血糖仪方面的竞争对手;若自己赢了,则可拿着判决书继续到美国控告中辉,要求民事巨额赔偿,中辉将无翻身之日。

    中辉董事长李中估算,强生每片试纸的价格是5元,生产成本只有0.5元。

    这么多年来,强生为何紧盯一个在2006年-2007年销售额仅3000万元的中国小企业?对于强生,血糖仪和试纸的分量有多重?

    正如打印机最赚钱的是耗材——墨盒一样,血糖仪最赚钱的也是耗材——血糖试纸。

    最早进中国强势攻下大城市

    1994年前后,在中国没有一台自主生产的血糖仪的情况下,美国强生作为外资品牌最早进入中国市场,随后是瑞士罗氏。经过17年的耕耘,强生占据了中国血糖仪最大的市场份额,最多时市场份额达45%,而同期排在第二的罗氏仅25%。

    业内人士对强生血糖仪的评价是,强生的技术虽不是最好的,但其营销广告等方面做得很好,所以能一直处于领先的地位,“外资品牌都有一套强大的营销手法。”

    据国内第一家血糖仪生产商——北京仪成生产总监张慧表示,因为财力雄厚,外资品牌往往能够在专业渠道的拓展上一掷千金,在省会城市的三甲医院里采取包揽措施,安排大量人手去跟医生建立感情、赞助医院建实验室等,在开发医院市场上不遗余力。

    这种拓展在日后的十几年愈演愈烈,“包括后来进入的拜耳、雅培等,几乎所有的外资品牌都是如此做营销,内资品牌现在也这么做了。”做了多年的血糖仪经销商金劲(化名)透露,血糖仪市场竞争相当激烈。

    此后,约从2004年开始,中国血糖仪的家用市场被重视起来。当时数据显示,中国有4000万人患糖尿病,仅有1.5%的患者拥有血糖监测仪,而欧美国家这个比率高达90%以上,如美国,糖尿病患者95%人手一台血糖仪,无论病情轻重,98%的人都会在一个月内检一次血糖——若按欧美九成人应拥有血糖仪估算,中国的需求量将在3600万台,以500元/台计算,将有180亿元的市场规模。

    强生自然不会放过这块肥肉。“医院之后的下一个渠道就是药店。”张慧说,在药店,外资品牌主要采取的销售方法是开设专柜,一家专卖店铺设费用大概在10万元以上。

    金劲告诉记者,目前强生等外资品牌占领了中国主要大城市的血糖仪市场,而国内品牌则只能在农村市场或二三线城市求生存。

    未雨绸缪参与行业标准制定

    据了解,在强生1994年刚进入中国的时候,中国的糖尿病发病率的官方的数据是2%-3%。当时中国经济正处于腾飞起步期,随着生活节奏的加快、生活方式的改变,中国的糖尿病的发病率有增长的趋势。

    但当时,在中国普遍采用尿糖的检测方式来诊断和监测血糖水平,很多临床医护人员,对糖尿病的认识也与国际先进水平有一定的距离。

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