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国产仿制药出国要拼什么?

2011/6/14/9:33来源:医药经济报作者:王震

    【慧聪制药工业网仿制药的比例占到了中国西药的97%以上,是中国的一个标志。在中国的医药产业结构中,抛去中成药、生物药和97%的仿制药,剩下的就是不到2%~3%的化学新药,在这个比例的化学新药里,是否包括手性拆分后的左旋药品,以及在已有的化学结构上增加了酸根或碱根后的产品,还不得而知。就算是,中国新药的数量也是少得可怜。

    在中国“入乡随俗”

    外资企业在中国销售新药,要做各种销售和市场动作,以提升处于导入期的新药知名度,这些动作的核心目的是为了教育市场,教育中国的医生,通过概念或诊疗方案的推广,为医生处方新药搭建一个平台。

    仿制药基本可以省掉教育市场的费用,因为外企已经把台子搭好了,国内的药厂登上去,就可以直接在上面唱戏了。国内的仿制药公司不是戏台的建立者,而是戏台的使用者。仿制别人产品的好处之一就是坐享其成,节省出搭台的费用,可以用来做关系营销,这恰恰是外企的不足,这种不足不仅体现在意识上,也体现在经费上,因为市场教育(即学术推广)已经耗费了不少资金。

    中国的特色是有肥沃、广阔的关系营销土壤,仿制药的目标市场就生长在这片土壤上。总体来讲,关系营销吃香,而非学术推广,不仅医生会嚷嚷,药厂的员工也会嚷嚷:“学术方面的东西,医生都知道了,没什么可讲的。”但从理论上讲,学术推广应该是创新药运作的重头戏,因为药品不是快速消费品,本身需要学术推广,而且作为新药,一个前无来者的东西,要让人知道它,就要学术推广。

    从药物开发的整个过程,到产品上市后的运作,仿制药都可以亦步亦趋,尾随在原研药的后面,由里到外,照葫芦画瓢,既可以从价格上与原研药正面竞争,也可以在不同的地点与原研药侧面竞争。虽然跟在别人的后面,做不了第一名,但中国的医药市场规模在全球仅次于美国和日本,那些吃不起原研药的患者,那些带有中国特色的医生,正在给仿制药的发展提供土壤。

    人们习惯于跟随,而非带头,绝大部分人都有随众心理,这也是影响力学说诞生的缘由。“独立思考”已经成为这个时代的奢侈品,大部分人都买不起,能买得起的是“入乡随俗”。仿制药正是“入乡随俗”的产品,我们也正好就地取材。中国是仅次于印度的API生产大国,用自己的化学中间体生产API,再用自己的API生产仿制药,做成的仿制药也基本是中国人自己消化。这是自给自足。

    到西方去拼什么

    我们的原料药不仅供给国内制剂厂,也能供给国外制剂厂。产品越处于产业链下游,利润越高;越处于上游,利润越低。原料药的利润比仿制药低,仿制药的利润比新药低,这似乎和产品的成本对应。

    内销和外销是销售仿制药时要思考的两点,2010年仿制药外销的比例占不到内销的4%。毋庸置疑,中国医药市场规模正以22%的速度高速增长,我们的仿制药也可以在不断变化的中国市场中,换用大杯吃羹,这是好事。我们要跟中国的同行竞争,要跟外企竞争,和外企拼价格和关系,和内企拼什么?

    外销是一条出路,正如金融危机中的华尔街打出了《到东方去》的报纸头条。

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