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医药分销中传承“文化功夫”

2011/7/19/10:16来源:医药经济报作者:虞国庆

    【慧聪制药工业网】 上海延安药业是一家百年老字号企业,该公司文化悠久,品种资源丰富。其主要品种为奥美拉唑和三合咀嚼片等,产品疗效和功能为广大患者所认同和接受,这些产品都不是知名品牌,国内很多企业也都能生产。单从品种来看并无优势,既没有强劲的广告支持,也没有医院临床促销的拉动,价格处于中档,按常规,销售难度很大。然而,该企业在与同类品种的竞争中,不拼价格,不搞大规模的会议营销、学术推广和人海战术,而是另辟途径,在渠道上下功夫,在分销上做文章。

    首先,选择网络好、量大、守信誉的地级市二级分销商。首要标准是诚信,必须严格执行分销协议,不窜货,不低价促销,及时配送。依托分销商完善的分销渠道,由企业的业务员将终端客户归拢于指定的二级分销商,建立相应的客户档案。

    其次,密切关注分销商的产品走向和流量。业务员必须跟进下述问题:是否达到省区制定的任务目标?原因是什么?需要做何补救?有无窜货?如何解决窜货问题?及时将信息反馈给办事处和省区,拿出方案,解决问题。

    第三,根据品种的特点和疗效,打上海牌,将重点客户定位为规模较大的平价药房和连锁药店,与其他厂家的低价产品进行差异化销售,形成自己独特的营销模式。

    第四,分季节,看销量,适时推出促销政策,由指定的分销商去落实,公司业务员全程跟踪配合,保证促销政策出效果,能增加销量。

    第五,定点定片定人,深入终端,确定目标客户,分析品种差异。在分销中做一个有心人,每拜访一个客户,先以详尽的资料和面对面的沟通,让客户在聊天中认同自己,及时记录客户提出的意见和要求,整理后将信息反馈给省区领导或公司相关部门。

    第六,在品种的宣传中注入浓厚的企业文化,传承一种贴近民心的经营理念,待广大的终端客户和患者初步了解公司形象和产品文化后,适时召开产品推广会和促销会,把公司的政策信息和服务承诺及时传递给终端客户,逐渐打响公司的品牌意识和产品的知名度。

    深度分销需要业务员有一种崇高的敬业精神和比较完备的药品专业知识,对自己所促销的品种,针对每一个客户进行耐心的、不间断的宣传,从品种的内涵到外延,从公司的历史到发展,从企业文化的传承到贴近民心的宣传,以及业务员个人魅力的展现等等,都在深度分销的过程中挥洒得淋漓尽致。

    就这样,在一个空白市场,单品种销售几乎从零开始(以前的零散货源都为窜货),启动不到2年,销售额逐月增加。企业所以能在这块三省交汇、窜货严重的地区杀出一条生路,就是因为他们能根据市场特点,设定深度分销传承文化的营销思路,在同类品种的市场份额中,争得了属于自己的一块领地,并不断壮大。


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