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无指标胜于硬指标

2011/7/26/9:56来源:医药经济报作者:虞国庆

    【慧聪制药工业网】 业务员的管理通常是划分区域,确定目标任务,再细分到每个季度、每个月,甚至每周、每天,层层考核,严格按细分的指标和进度兑现,奖罚分明。因为指标考核严格,业务员不能维持正常收入,无奈之下,可能会动起歪脑筋,或截留货款,或借公司平台做自己的买卖,甚至直接走人。

    目前,各制药公司业务员流失现象很严重,原因之一就是任务指标压得业务员喘不过气来。笔者曾做过业务员,深知其苦衷,所以对业务员的管理,采取了无销售指标考核的模式,根据每个区域上一年的销售业绩,加上市场可能出现的变化,按照年度递增的比例,为每个业务员设定一个心理上的销售指标,这个指标不公布。没有处罚条款,不给任何压力,让每个业务员都能全身心地投入到销售过程中,尽自己最大的努力去开拓和维护市场。笔者相信,每名业务员都想做好自己的工作,只需要为他们营造一个和谐宽松、积极向上的外部环境,帮助其解决营销过程中出现的问题。

    心理指标最终化成了销售业绩,无指标销售变成了有形的数字,而且这个数字不断攀升。2年来,笔者在无指标销售的运作中做了一些探索,公司销售成倍增长,除了个别不适合从事营销工作的业务员换岗以外,没有一个业务员擅自离岗,或投奔他处,大家都高高兴兴地继续在医药销售这块土地上耕耘。


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