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优秀医药营销:中成药靠西医推广

2011/7/26/10:10来源:医药经济报作者:宋正超

    【慧聪制药工业网】 药企能否取得卓越的销售业绩,关键在于临床医生如何认识、评价和认可其产品,相信该产品能满足临床需求。所以,处方药产品营销成功的关键之一就是找准处方医生,将药物的相关知识植入医生的治疗方案库,在有医疗需要的时候,优先处方给患者。

    专业化、市场化推广是目前许多制药企业推崇的营销方式,不同企业的操作各具特色,效果和销售业绩也迥异。事实上,如何进行市场化、学术化的专业推广,仍然是制药企业营销领域的热点话题。

    以岭药业的主要产品都是拥有专利保护的中成药处方药,在专家网络建设和把握学术高度方面,以岭的投入富有远见,并规划了细致的实施方案。在药物研发之初,该企业就和专家建立合作,选择相关领域的中西医领袖级专家,将学术研究、未来学术推广以及和临床医生的合作联系起来,从基础动物实验,到Ⅰ期临床、Ⅱ期临床研究都由国家级的西医临床专家主导,严格按照西医的理念和临床研究规律和方法开展试验,就实验规划、实验目的、指标选择和实验方法与专家达成共识,长期投入,开展各项研究。

    在实验的过程中,各区域有专门的推广经理关注项目实施,负责和专家沟通,产品经理负责跟踪和管理,一方面保证了各项实验在既定的规划下,按期、保质完成,获得预期的试验效果,为接下来的市场学术推广奠定坚实的基础和确凿的证据。另一方面,专家也对药物的疗效和安全性有了切身的体会和了解。事实上,很多西医专家都是由不感兴趣、不了解发展到感兴趣,最后成为以岭的学术代言和长期的学术报告讲师。每个药物都有不同区域的专家负责不同的临床研究,以此搭建全国的专家网络,从而获得了学术宣讲和专业学术会议上的专家支持和认可。

    学术推广有两个关键要素,即“由谁讲”和“讲什么”,这两个问题在以岭迎刃而解。全国性的学术活动由国家级、甚至领袖级院士主持并做学术报告,省级学术活动由国家级和省级专家主持和讲授,地县级市则由省级专家和部分地级市专家讲授。每年都有一流专家宣讲不同的主题,每年又有新的研究方向和课题开展并结束,整理和总结新的推广话题和证据,加上销售队伍的执行力和丰富的客情活动,形成了一种良性、连续的推广体系。除了大型的、国家级的学术会议,该企业还在各个区域,针对目标医生,开展各种形式多样、富有娱乐性质的小型学术活动。

    随着国家对医药行业管理的重视和规范,社会对医德、医风的持续关注,制药企业的营销将会越来越规范和阳光,带金销售等不正当经营的风险将越来越大,在竞争日趋激烈的情况下,临床医生和患者越发重视药物的疗效和安全性。

    通过和西医专家合作,将中药的独特疗效按照西医逻辑和语言讲授给广大临床医生,以岭建立了专业化的学术推广体系,形成了“一个中心、三个基本点”的以岭特色,即以学术推广为中心,客户的维护、升级与开发为基本点。

    点评>>>

    洋为中用中西结合

    ■良药朱菁华

    以岭的通心络是第一个采用双盲对照试验验证疗效的中药,也是第一个荣获国家科技进步二等奖的治疗心脑血管疾病的中成药。

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