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抗菌药受限 推动营销业务拓展时代

2011/7/28/8:39来源:医药经济报作者:贾岩

    【慧聪制药工业网】 新政出台之后,传统代理商在向专科产品转化过程中,不得不面对学术营销的问题;国内的抗生素生产厂家也已经开始学习外企在抗生素销售上的经验。

    抗生素历来是药品销售中金额和用量比重最大的产品类别,国家《抗菌药物使用分级管理目录(试行)》出台的消息在各地反响空前,其调整力度堪称史无前例,企业、经销商以及院方对此都十分关注,一场中国抗菌药物营销的革命正在酝酿之中。

    有报道称,国内医院抗菌药物用药金额约占全部药品的24%左右,按照国际约20%左右的用药水平,我国医院抗菌药物用药市场或将要缩水200亿元左右。在全面实施抗菌药物管理制度前,一些地区已制定出抗菌药物限制使用措施,特别是天津、安徽试点推行的色彩明显。两地均要求三级医院抗菌药物品种不超过50种,二级医院抗菌药物品种不超过35种。

    此外,不少省市强化了对医生用药行为的管理,以致抗菌药物的使用率已经大幅度降低。“在数量限制下,居临床用药额首位的抗生素市场结构必将发生变化。”一位业内人士指出:“《抗菌药物使用分级管理目录(试行)》将会促使企业放弃原来的营销模式,选择扎扎实实地做好学术推广。”

    受限背后的机遇

    “在政策限制的前提下,代理商必须转变自己,”业内人士指出:“器械、耗材等其他相关产业成为抗生素调整最直接的受益者。而这些领域的低门槛、高附加值也会让客户很快有所斩获。”

    该业内人士提醒,在靴子还未落地之前,代理商就应考虑改变以往的依赖被动调整、被动转行,选择主动调整产品结构,寻找获利空间好、竞争少、技术新、临床需求量大的医疗相关产品,这样在继续经营好抗菌药物的同时,主动扩充经营范围,借助多元化经营分散风险,增加获利,保证自己能够继续“活”下去。

    此外,随着西药类的抗生素使用量减少,抗生素限用政策将导致抗菌中药的需求增加,目前不少代理商都开始考虑去经营一些抗菌中成药及中药材品种。据分析人士介绍,具有活血化瘀、清热解毒、抗菌消炎、扶正益气类的中药,比如血必净注射液、片仔癀、红花注射液、参附注射液、生脉注射液、热毒宁注射液等将迎来发展良机。

    代理模式受到挑战

    康缘药业市场部贾经理告诉记者:“无论是独家品种还是普药,原来抗生素的营销方式主要还是代理模式,而现在这种模式正受到剧烈的冲击。”

    在这种模式的推动下,抗菌药物的营销主要靠经销商在医疗机构的影响力。北京泽桥生物技术有限公司总经理赵郑指出:“在这种模式下销售,产品能够卖得好并不是因为能够提供更好的疗效,基本上是依靠经销商的医疗资源优势,通过经销商良好的‘客情’,从而推动药物的销售。”

    虽然一些窄谱产品、限定不是很严格的产品所受到的冲击相对较小,如果地方上执行宽泛的话还有操作机会,但是,由于抗菌药物的使用将越来越规范,想实现营销上量是十分不容易的。

    一些刚上市的新品和以往放开使用的广谱抗菌药则冲击较大,极有可能造成抗生素生产企业为了拼争中标名额而展开激烈的竞争,话语权势必向优势企业、优势客户倾斜,谁能抢占更多的市场资源,就意味着谁能吃到更大的蛋糕。

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