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罗时璋:医药营销BOSS模式缔造者

http://www.pharmacy.hc360.com2011年10月12日08:41医药经济报作者:刘丹

    【慧聪制药工业网】 对于医药企业而言,一个知晓医药行业、深谙营销之道的操盘手究竟意味着什么?

    罗时璋,“BOSS模式”的缔造者:曾经相继在修正药业、葵花药业负责销售管理多年的他,即便离开之后,这个模式在原企业依然发挥着强劲的影响力——2010年,修正药业创下了年销售额过百亿的业绩;同年,葵花药业普药团队实现了从2006年1000万元到2010年10亿元年销售额的巨大飞跃。

    彼时,“更喜欢挑战”的罗时璋携其“BOSS模式”,从东北来到南方,担任广东罗浮山国药股份有限公司营销总监至今。

    “成与不成,关键在自己”

    罗浮山国药创建于1970年,如果说早在十几年前,它还可称得上是与广药集团并驾齐驱的知名制药企业的话,十几年后的罗浮山国药,发展后劲明显不足。据罗浮山国药董事长陈新泉介绍,“2006年,罗浮山国药的销售额就已过亿,但之后一直徘徊不前”。

    2009年7月,罗时璋空降罗浮山国药。“究竟能不能成”,成为当时业界人士的热议话题。

    “做事情,成与不成,关键看自己。只要勤奋努力,天下没有做不成的事。”罗时璋说。

    罗时璋回忆起1997年初进入医药行业、在汇仁集团做医药代表时的情景:有一次拜访客户,他在递过名片后,连话都没说上就被打发走了;第二次拜访,他好不容易有了与客户10多分钟的交谈机会,了解了客户需求;到了第三次拜访时,他根据客户需求以及前两次建立的感情基础,很快与客户达成了合作协议。

    如今,尽管已身为企业高管,罗时璋仍然坚守“成不成,关键在自己”的信念,凡事努力而为之。据罗浮山国药员工介绍,“罗总每周工作9天,即周一到周六,白天8个小时,晚上4个小时”。

    2010年,罗时璋进入罗浮山国药1年后,罗浮山国药实现年销售额3亿元的突破,并获昆吾九鼎投资管理有限公司5000万元人民币的风投。陈新泉对此表示:“去年开始的销售模式(BOSS模式)改革让公司业绩猛增,投资方因此受到鼓舞。”

    在业界看来,罗时璋的“BOSS模式”为修正药业、葵花药业的销售团队打下了坚实基础,如今他又引领罗浮山国药的销售团队激流勇进。

    不担心“BOSS模式”被复制

    按照罗时璋的说法,“BOSS模式”就是“让每个人都做老板,搞承包经营”,将经营权承包出去,给承包者更大的产品折扣;但不发工资,这与经销商颇为相似。

    罗时璋解释说:“‘BOSS模式’与经销商的不同之处是,只承包经营权,管理完全按照公司的管理制度走。公司制订了一系列的管理制度,如价格体系管理制度、营销例会制度、营销培训制度、出差管理制度、货物货款信用管理制度等等,并将这些制度细化成若干章节且逐一落实到执行者、监督者、考核者身上,做到制度执行能落地、制度执行有监督、制度执行有考核。

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