慧聪网首页制药工业网首页资讯市场企业科技政策曝光专题健康读图时代找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通网站导航

慧聪网

满足医药企业需求的拜访最有效

http://www.pharmacy.hc360.com2011年11月02日09:34医药经济报作者:左华

    笔者的理解是:我们需要认真分析客户的需求,对客户而言,基本的生理和安全需求已在其职业中完全得到了满足,因为只有未满足的需求才能够影响其行为,已经满足了的需求不能充当激励工具,所以,我们的策略是要满足客户归属和爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求。

    走进交际圈子满足人际需求

    每一个人都有自己的交际圈子,比如有的客户喜欢打羽毛球,他会有一帮经常聚在一起打球的朋友;有的客户喜欢钓鱼,他会有一帮周末就一起出去钓鱼的朋友;有的客户喜欢打牌,他会有很多牌友。此外,他们通常也很看重同学关系,或者来自于同一所大学、同一个学院,或者有同一学术理论兴趣,或者同为某一研究领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子,我们要想办法进入这个圈子,或者帮助他们搭建这样的交际平台,满足客户的人际需求。

    在平时的销售拜访中,代表要了解客户的兴趣爱好,然后想办法走进客户的交际圈子。举个例子,我们知道请客户吃饭可以加强客情关系,但让客户跟自己志同道合的朋友探讨、共餐或许更合适。我们可以组织羽毛球赛、钓鱼比赛活动等等,做好组织和后勤服务工作;组织更多的兴趣小组、小型沙龙等,帮助其建立更多的小圈子,让大家找到友爱和归属感。

    走进日常生活满足情感需求

    客户也是一个正常的人,很多销售代表甚至忘记了这个基本点。既然是一个正常人,他就有自己的日常生活,比如你是否了解客户如何上下班,公交、地铁或者自驾车,他是否需要买菜做饭,他一般到哪个菜场买菜,他喜欢买什么菜,他日常生活有什么样的偏好,他家人的情况怎么样,有没有值得我们关注的地方等。

    不是每一次销售拜访都应该围绕我们要销售的产品进行交谈,其实聊聊客户的生活、其关心的事情,从而找出客户日常生活中的兴趣点,同样是有效的拜访。很多时候,这个兴趣点正面了解不到,还可以侧面了解,所以销售拜访也不应该只是针对客户的拜访,而是所有围绕我们需求目标的拜访都是必须的。只有全面了解并走进客户的日常生活,才能更好地满足其情感需求。

    走进工作领域满足专业需求

    马斯洛需求层次理论将自我实现需求由低到高分为认知需求、审美需求和自我创造需求,最高层次的需求是针对真善美至高人生境界获得的需求,在前面各低层次4项需求都能满足,最高层次的需求方能相继产生,是一种衍生性需求。例如:一个真心帮助他人而捐款的人;一位武术家、运动家把自己的体能练到极致,让自己成为世界一流;为了超越自己,一位企业家真心认为自己所经营的事业能为社会带来价值,为了比昨天更好而工作。

    我们要求销售代表要非常了解自己销售的产品,甚至应该知道,产品相关领域最前沿的知识,还应该知道产品与客户所工作的领域有何联系点、有何关联性,对客户目前所进行工作的真正帮助。在你的产品所处的与客户相关联的领域,你应该成为客户的老师,应该表现得比客户更专业。

    只有专业才能得到尊敬!笔者经常举一个例子,比如我们去医院看病,为什么专家号比普通号贵得多,还要排很长时间的队,我们还是更愿意选择专家号呢?因为我们相信,这些专家更专业,没有哪一个行业是像医生那样培养的:首先读5年本科,再读3年硕士,再读3年博士,然后进入医院实习,先在住院部老老实实做住院医生至少5年,然后再做主治医生5年,最后才看有没有机会升副高职称,才有可能成为专家在门诊坐诊看病。

上一页 [1] [2] [3] 下一页 跳转到:

关注排行