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满足医药企业需求的拜访最有效

http://www.pharmacy.hc360.com2011年11月02日09:34医药经济报作者:左华

    【慧聪制药工业网】作为一名销售团队管理者,笔者在日常的销售协访中,总会听到销售代表说:“感觉今天的拜访没起到什么作用。”作为一名培训师,学员在与笔者交流时经常会问:“每天出去见客户,经常会觉得一天下来没有任何收获,到底什么样的销售拜访最有效?”这两个问题其实都是一个问题,也是非常值得我们思考的问题。

    光有激情还不够

    有这样一类销售代表:他们很勤奋,也很努力,每天进行客户早访、日访和夜访,整天都在市场上忙乎。但笔者在销售协访时发现,他们和客户都是点头之交,没有深入交谈,销售业绩没有一丁点儿的增长,甚至部分重点客户处还出现销量下滑现象。销售代表很委屈:“我这么努力、勤奋地拜访客户,为什么没有效果呢?”

    回答这个问题以前,我们先来看一则小故事。夏天天气炎热,家里的窗户经常打开。有一天,一只鸽子突然撞进了屋子。鸽子很惊恐,为了寻找出路而横冲直撞,但飞来飞去也没有看到窗口。为了帮助它飞出去,小明把所有的窗户都打开,用力挥手往外轰它。鸽子受到惊吓,更加找不到方向。小明打算捉住它,再从窗口放飞它。结果,鸽子开始没有目标地乱飞起来,不时地撞到墙上。最终,小明累得疲惫不堪,也没能让鸽子成功地飞出去。这时,母亲回来了,看到小明、鸽子,还有那些打开的窗户。她笑着摇摇头,从厨房里拿出一块面包,掰了一点面包屑扔到地上,那鸽子就落下来啄面包屑。母亲又把面包屑扔到窗台上,结果,鸽子就飞到窗台上去啄。当母亲把第3块面包屑扔到窗外的天空时,那只鸽子为了追啄面包屑,一下子飞出了屋子。

    这个故事告诉我们:热情和力量、勤奋和努力,有时不但无助于问题的解决,反而会让事情走向反面。而有时候只要能运用一些小办法满足目标需要,复杂问题就能迎刃而解。所以,笔者对上述问题的回答是:“唯有真正满足客户需求的拜访才是最有效的。”

    需要不能被创造

    何谓需求?在心理学中,需求是指人体内部一种不平衡的状态,对维持发展生命所必须的客观条件的反应。在营销学中,需求可以用一个公式来表示:需求=购买欲望+购买力,欲望是人类某种需要的具体体现,比如饿了的需要是填饱肚子,具体表现为要吃饭。同时,需要是一种天生的属性,因为天生的属性不能创造,所以需要也就不能被创造。

    很多人以为“需求”的概念来自国外,其实不然。大家只要看看这个“儒”字就知道了,“儒”拆开来就是一个“人”加上一个“需”字,什么叫营销?就是满足人的需求,创造需求并且满足需求,这个字叫“儒”,可见中华民族早就有了营销的基因。

    谈到需求,就不得不谈到马斯洛需求层次理论。马斯洛认为,动机是由多种不同层次与性质的需求所组成的,而各种需求之间有高低层次与顺序之分,每个层次的需求与满足的程度,将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为5个层次,由低到高,并分别提出激励措施。其中底部的4种需求(生理需求、安全需求、归属和爱的需求、尊重的需求)可称为缺乏型需求,只有满足了这些需要,个体才能感到基本上舒适。顶部的需求(自我实现需求)可称为成长型需求,因为它们主要是为了个体的成长与发展。

    这是我们通常知道的马斯洛需求层次理论,但笔者以为,这个理论构成的3个假设更值得关注和思考:1.人要生存,他的需要能够影响他的行为,只有未满足的需求能够影响行为,满足了的需求不能充当激励工具;2.人的需求按重要性和层次性排成一定的次序,从较低层次到较高层次;3.当人的某一层次的需要得到最低限度满足后,才会追求高一层次的需求。

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