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基药阵地战:商业分兵 宣传补给

http://www.pharmacy.hc360.com2012年01月03日09:27医药经济报

    【慧聪制药工业网】 主持人:孙跃武(北京宝成普济咨询有限公司首席顾问)

    嘉宾:苗启(北京万生药业普药事业部总监)

    吴春晖(双鹤药业经营有限责任公司副总经理)

    吴明(河北某药企营销总监)

    “基层战线”栏目推出后,我们收到了很多企业的反馈,大家最关注的还是基药推广问题:企业人力资源有限,目前的销售队伍还无法覆盖目标终端,如何运用有限的资源开拓更广泛的基层终端市场?为此,我们邀请了几位企业老总共同探讨这个问题。

    基药是把双刃剑

    孙跃武:我接触的企业都很重视国家的基药政策,因为入选基药目录是企业进行基层终端营销的保障。但有些企业对入选基药目录还有所顾虑,主要考虑产品在其他领域的销售,各位如何看待基药目录这个“通行证”的作用呢?

    吴明:入选基药目录是企业进行基层终端营销的重要手段,可以增强产品的竞争力。基药必须满足以下几个条件:

    1.满足绝大多数民众基本医疗卫生需求的最必需的药物。

    2.选择哪些药物为基本药物要因地制宜。

    3.基本药物应按照遴选原则,认真搜集、整理、筛选确定。

    4.基本药物数量有限。

    很多产品符合以上条件,但能否拿到基层营销的“通行证”,还要看企业的决心和发展策略。目前,国家计划采取动态的调整方案,计划每3年对目录进行一次调整,所以,机会是属于大家的。

    吴春晖:双鹤药业的降压0号目前就在基药目录中,因为我们计划把这个产品打造成基层终端治疗高血压的首选药品,经过这几年的运作,已经取得了很好的效果。但并不是每个企业都愿意把品种放到基药里面来,因为基本药物的一个特点就是价格低。产品进入基药目录,价格就会受到影响,如果其市场并不在基层,企业效益也会受到一定影响。

    实现“撒网”效应

    孙跃武:看来,是否入选基药,首先要看企业对产品的定位,如果剑指终端,成为基药品种就势在必得。现实是,很多企业有中标的基药品种,却没有完整的销售队伍,做基层终端就要去撒网,没有充足的人手,很难开拓好基层市场。各位在这方面有什么经验?

    苗启:我公司目前有不少产品在进行基层终端营销,本公司与商业公司的销售人员紧密合作。就目前的市场分析,还没有一家企业能够完全掌控基层终端,都要寻求与商业公司合作,由企业制定产品开发策略,提供培训和会议支持,商业公司也是产品的配送单位,把产品直接销往终端,并负责终端的开发与维护。

    在这样一个合作模式中,我们把工作的核心放在商业公司的开票员身上。虽然每个企业都在做开票员的维护工作,但我们运用了重点客户的管理思路,不仅仅要求我们的代表做好商业人员的拜访工作,还要定期组织针对他们的活动,包括邀请其他知名企业管理人员进行培训,提升其工作技能等。

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