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药厂药店合作价值目标制衡合作深度

http://www.pharmacy.hc360.com2012年07月16日09:37医药经济报作者:黄静芝

    【慧聪制药工业网】产品出厂后,必须通过渠道下发到不同的“点”,才能实现销售。药店作为其中的一个关键节点,被上游的工业寄予越来越大的合作期望。而在药店人士眼中,双方的合作正在发生怎样的“化学反应”?其中可能碰擦出怎样的火花?本报记者专访了金百合单体药店联盟理事长、广东思明药业有限公司总经理翁斯春,让他来揭开工零合作的神秘面纱。

    记者:据您观察,近几年上游工业与零售连锁终端的对接现状如何?

    翁斯春:近两三年,大品牌厂家加强了与药店方面的合作。而药店方面也期盼有这些品牌药企的介入,与他们联盟。以前是非品牌工业或小品牌工业参与联盟合作比较多,其实对于像哈药、步长等一线品牌,无论是单体药店,还是连锁药店,都是很欢迎与他们合作的。

    我们还发现,某些仍在利用传统一二三级网络进行配送分流的厂家,其产品在药店销售上遇到很大的阻力。另一方面,越来越多的品牌工业专设所谓的“连锁直供部”、“联盟直供部”等,从这些部门的设置上,我们能感觉到他们对与零售对接的重视。

    记者:比起以前设立的“招商部”、“流通部”,这些部门更有针对性?

    翁斯春:对,这类药企会有针对性地生产并直供单规格或不同包装的产品,包括一线品牌。

    记者:在您看来,药店联盟具备哪些上游工业所需的核心资源?

    翁斯春:这要看所谓的“核心”是什么范畴的。我的理解是,工业做不到的或需要付出很大努力才能做到的,联盟恰恰与其形成互补,助其更好、更快地完成某个环节的工作。举个简单的例子,有些产品推广的工作本该是工业来做的,但让联盟代劳,操作成本能相应降低,效果更佳。

    记者:您能分析一下药店联盟在工商合作中的角色吗?

    翁斯春:药店联盟本身是一个与药店终端紧密互动的平台,它在运作一个品种的时候,面对的是成百上千的药店群体,其渠道优势保证产品能快速直达终端。更为重要的是,比起工业做单个品种、单个品牌,联盟同时运作几十、上百个品种的规模效应显著,通过专业培训、信息共享等,联盟产品在联盟成员的心目中,地位较一般产品要高,这在药店的营销宣传手段上可见一斑。

    记者:现在金百合药店联盟的构成基本没变?

    翁斯春:是的,连锁药店完全独立运营,可以直接跟厂家谈判、采购,单体店由于话语权弱,才会跟联盟有紧密合作的可能性。对于单体店联盟,以前的联采主要是针对一些高毛利品种,现在不管是品牌还是非品牌产品,都参与联采。

    记者:有个别药企表示,希望连锁能采取更开放的心态对待工商合作,您怎么看这个问题?在合作的同时,如何尽可能排除步调不一致的现象?

    翁斯春:事实上,合作障碍肯定会有的。品牌工业在理念上都希望自家的产品实现“广覆盖、高密度”,但联盟也好,连锁也好,都是具有排他性质的,其中就存在冲突。

    从联盟的角度来看,这个组织不可能脱离联盟或者药店成员本身的利益去谈合作,当然这里还要考虑厂家所追求的目标、产品上市的时间及成熟度等。

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