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医药商业公司:合纵连横盘活不良库存

http://www.pharmacy.hc360.com2012年09月05日09:02 来源:医药经济报作者:王高俊T|T

    【慧聪制药工业网】最近,某公司代理的一个主要品种出现了严重滞销的情况,后经了解,主要是各地区价格体系出了问题,然而该品种是预付款,且该公司目前库存在180天以上的产品金额在100万元以上。无独有偶,其他公司的采购经理也向笔者表示这个厂家的品种在他们公司同样存在这种情况。

    上述情况是医药商业公司在日常管理中经常遇到的问题,特别是一些全国总代理或者靠招商取得地区总代理的品种,遇到这种情况更是普遍。而这些品种基本上都是已经预付款的,供应商(厂家)在处理类似问题时也是一拖再拖,迟迟得不到处理,让经销商有苦难言,而商业公司又拿不出具体的处理方案,导致库存积压,资金沉淀。而在这些滞销产品中甚至还有一些是被厂家搭车销售的附属品,情况更是难以处理。

    在目前工业企业话语权日益增强的前提下,不良库存正成为商业公司非常头痛的一大问题,但并不是没有办法处理,笔者认为可以从以下几个方面入手,使上述问题得到改善甚至解决。

    1.纵横联合层层施压

    产品库存积压往往是价格体系出了问题,而价格体系出问题往往是厂家各地区的政策不均衡所致,厂家为了完成销售指标,部分地区的营销主管甚至自掏腰包冲任务,导致各地经销商也紧跟其后,以现金贴补价格,导致价格混乱,直到各经销商都不能出库,结果就是“出了就亏,不出就死”。

    遇到这种问题,笔者认为应该采取纵横联合,层层施压的策略,即加大采购经理与供应商主管经理的沟通力度,不断施压,如果对方解决不了,就明确表示要继续“上访”,直到解决为止。另外,可联合其他同级经销商,联合起来与供应商抗衡;可以把各经销商召集到一起,形成一致意见,联合起来抵制不遵守游戏规则的经销商,特别是要利用厂家供应商洽谈会或者联谊会的机会,在公众场合之下抛出该话题。

    2.加强供应商高层公关

    现在的医药企业经营,往往人情味比较浓,经营企业其实大部分时间都在经营“人”,一些公司之所以能够拿到地区总代资格或者独家经营权,大部分是公司的领导或者某个高管和厂家的高管有很好的私交关系,但往往就是这种私交关系或者双方高管的“私人承诺”导致产品在滞销时有了“合适的理由”,基层采购人员也是碍于领导面子,不能及时作出滞销产品的处理。而一旦公司领导层变动或者双方某一个合作环节出了问题,就成了滞销品。

    遇到这种问题,商业企业一般采取等待、观望或者顺其自然的处理办法,“相信办法总会解决”,或者“一直在努力”、“再等等看”,看似合理的理由导致问题长期搁置,最终形成了不良库存。

    如果形成近效期库存或者失效库存,商业企业就得审查当时的采购合同是否规范,有没有合法手续,有没有经办人签字,有没有利于我方的法律条款等,这是保证我方利益的关键因素。如果一切都没有,那就要利用双方领导的关系,将一些不方便说的话落实到合同上,不论领导如何变换,合同的约束力都不能变。当然,这需要商业公司员工放下面子,本着公司利益不受损的原则,必须签订一些君子协议。这时可能会遇到一些厂家领导怕承担责任,不愿意去做这件事情,这就需要商业企业的采购人员和主管领导加大攻关力度,搞定供应商的主管领导,确保滞销品不会给企业带来损失。

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