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医药商业营销六大软肋

http://www.pharmacy.hc360.com2012年09月19日09:32 来源:医药经济报作者:王高俊T|T

    【慧聪制药工业网】 最近走访市场,和很多医药商业公司的高层领导和老板们交流时,体会最深的就是大家面对行业发展所带来的各种机遇和挑战时所表现出的迷茫,不知道如何创新性地开展业务。在行业经历兼并重组、洗牌、短期辉煌或者停滞时,观望、徘徊、盲目决策、尝试等各种心态纷纷登上历史舞台。综其规律,笔者认为当前的医药商业企业普遍存在六大软肋,通过有针对性地解决这六大软肋,也许商业企业的营销工作会逐步好转。

    战略软肋

    问题案例:某公司在2007~2009年间,是当地一家成长最快的公司,公司的终端配送能力在当地首屈一指。该公司早在2007年底就提出“只做终端、不做调拨、不做廉价搬运工”的发展口号,这一口号吸引了工业企业的眼球,也顺应了行业的发展,结果该企业发展很快,迅速成为当地的知名企业,很多厂家慕名前往开展合作。而随着企业发展提速,老板头脑开始发热,公司最初制定的战略开始模糊,他开始利用厂家的资金发展房地产、旅游、餐饮业等其他产业,公司的周转资金很快出了问题。很多有较高利润的品种无法再实现现金采购,结果企业的口碑开始出现逆转,一年之后,该企业迅速被其他企业赶超。等老板发现这个问题后,想调整已经来不及,因为自己慢了半步而竞争对手抢先了一步。

    点睛:企业的发展战略是一个企业发展的方向,其决定了企业的寿命。这个案例是典型的企业战略力出了问题,企业的发展战略一旦制定,必须经过市场检验并持之以恒地坚持。一个企业,其战略能否坚持,应该建立在提前谋划、科学实施、明确愿景、坚持方向的基础上,还要有激励措施,要打组合拳。只有企业发展战略明确了,企业才可能上下一心,拧成一股绳,才有可能有持续的竞争力。

    战术软肋

    典范案例:笔者曾经遇到过这样一个企业,该企业是一个主要以物流和调拨为主的医药经营企业,该公司营销经理是一个非常聪明的小伙子,他采取了多种灵活的方法,使企业的应收账款几乎为零。后来了解到,该营销经理要求他的每一个业务员,每次出门的时候都要带上3~5包瓜子或者其他小吃,定期到客户那里分别送给客户的财务经理、采购经理、销售经理和总经理以及开票员,而一包瓜子的成本才几元钱,但却形成了自己独特的客户管理办法,该公司的业务员在客户心里就是一群“有想法、有道德、有执行、有活力”的人,给客户的印象非常好,所以该公司的回款一直很好。

    点睛:战略是方向,战术是方法,而战术需要不断地推陈出新。从行业的发展规律来看,战术的创新力度呈现出这样一个规律:民营企业要大于国营企业,新企业要大于老企业、股权结构简单的要大于股权结构复杂的。在做市场调研的时候,不少企业管理者表现出“不知道怎么干”、“总是不出成绩”的困惑,长此以往企业变得半死不活。笔者觉得企业出现这种情况,和主管营销工作的领导者有很大关系。上述案例就是一个营销创新的典型案例,值得思考和借鉴的地方绝不仅仅是一包瓜子。

    人才软肋

    问题案例:与一个公司的老总在聊天的时候,他给我提出一个困惑:公司总是留不住人。特别是一些90后,公司就像开旅馆的,走了一拨又来了一拨,让他很头疼。

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