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流通管理 如何分得药品市场一杯羹

http://www.pharmacy.hc360.com2012年11月21日09:08 来源:医药经济报作者:闫利霞T|T

    【慧聪制药工业网】今年,药品经营市场普遍低靡,药品批发企业竞争也日益激烈。诺大的药品市场,越来越难分得一杯羹。

    在如此低迷的药品批发业务中,许多药品批发企业在竞争中败走麦城,不得不退出本来已经占领的药品市场,而也有不少企业在如此激烈的竞争夹缝中,见缝插针,求得生存,重新挤进来,分得药品市场一份额,逐渐在药品市场中打开局面,赢得客户,树立信誉,建立口碑,建立企业品牌。在原本不属于自己的经营地盘,站住脚,立得身,确实是需要有自己独特的经营方式与理念。

    药品质量优良的保证是批发企业占领市场的根本基石。药品批发企业的药品质量是企业的生命,要想企业“长寿”与“健康”,就得保证企业的药品质量。药品质量,是指能满足规定要求的需要的特征总和,表现在有效性、安全性、稳定性、均一性、经济性五个方面。保证药品的质量的安全有效也就是保证了药品批发企业生存的安全与稳定。药品质量的严格性是不允许出错的,即使一次,也会对企业的信誉造成不可弥补的伤害、损失,因为药品是一种特殊的商品,万分注重企业的药品质量,才能在药品市场多分得一杯羹。

    同时,药品价格低廉又是批发企业占领市场显而易见的利剑。如何在质量优良的前提下,保证药品价格低廉的优势呢?笔者认为,可以根据客户的进货数量、进货品种,将客户分为甲、乙、丙等级别,最终在药品价格上拉开差距,分开等级。这样,就会将客户牢牢吸引过来,进货数量、品种也会逐渐上升、逐渐增加。有了固定的销售渠道、顾客群,占领药品市场一份额,才能得心应手。

    此外,及时送货的体贴也是批发企业占领市场的杀手锏。许多批发企业在做业务的过程中,不知不觉中就丢掉了许多客户。其中原因之一就是不能及时送货。批发企业不能只顾搬“大西瓜”,注重大客户,而对“小芝麻”不屑一顾,放在一边置之不理。一次、两次,时间一长,就会给客户造成送货不及时的不良印象,自然要选择其他药品批发企业。药品经营有其季节性的一面,也许因为销售淡季的夏季进货品种少、数量小,让批发企业忽视了一些客户,岂不知这些客户在冬春之际的进货量会让人吃惊,比如一些大型的个体门诊。所以,有些批发企业既要注重大客户的固定,也不降低对小客户的关注度。比如,一些品种少、数量小的药品,员工完全可以在下班时间顺便带去,既解决了及时送货问题,也给员工积累了销售业绩,体现在员工的工资、绩效上,皆大欢喜。及时送货的体贴也是药品批发企业占领市场的又一吸金石,是批发企业多分得市场份额的杀手锏。

    在药品经营过程中,自然还有其他一些值得注意的环节,但从目前来看,以上这几个方面还是值得格外注意。

责任编辑:张弛

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