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先声默沙东(上海)药业有限公司CEO张业泓逆袭

http://www.pharmacy.hc360.com2013年01月23日09:07 来源:医药经济报作者:贾岩T|T

    先声默沙东(上海)药业有限公司首席执行官张业泓

    性格色彩<<<

    低调绿色引领从容

    特邀嘉宾:成燕(同济大学附属同济医院心身科、国家二级心理咨询师)

先声默沙东(上海)药业有限公司首席执行官张业泓

先声默沙东(上海)药业有限公司首席执行官张业泓

    电视连续剧《亮剑》中有这么一段经典的台词:“传统是什么?传统是一种性格,这种传统和性格是由这只部队组建时首任军事首长的性格和气质决定的。”其实企业亦是如此。先声默沙东的低调与从容,正是由其首席执行官张业泓的绿色性格色彩所决定。绿色的他,头顶哈佛学子以及沃顿商学院MBA的闪亮光环,却又稳定低调;绿色的他,召集成员共同商定企业文化,体现了他的宽容歧义、倡导盟友精神的以人为本的绿色管理方式,这种特性也使得他不拘一格降人才,以是否具有一致性的抱负为重要考量,以团体为导向。他善于为别人着想,尊重和推崇员工的独立自主性,从而以极强的人格魅力赢得人心和强大的凝聚力。张业泓的策略性考核、使员工回报与公司挂钩的方式,体现了他低调中高超的领导力。这种为人处世的方式以及与世无争的心态将帮助他带领先声默沙东迈向10年后更大的辉煌。

    张业泓毕业于哈佛,又是沃顿商学院的MBA,漂亮的履历并不意味着他只是书斋里的理论家。谈起中国基层市场,张业泓丝毫不感陌生。他曾经代表默沙东公司参与和中国政府合作的艾滋病防治项目,在贫穷落后的四川彝族自治区,他见识了最贫穷和匮乏的中国底层社会,缺医少药的现象依然在这些地区广泛存在。而在欧美工作的经历更让他明白,中国现在的医疗模式和中国医药企业的模式无非是走欧美已经被证明失败了的老路。

    离开制药行业的那段时间,在IMS的工作经历让他从数据上更详细地了解中国公共卫生和公众健康面临的危机。在他看来,如果不能解决基层医疗的需求,随着老龄化社会的到来,药物可及性不足,医疗花费过高,医保付费能力有限,就可能因为健康问题导致经济与社会发展的停滞。

    “这样的问题已经在南美国家普遍存在了,学者们称之为‘拉美化现象’。”张业泓指出:“我特别强烈地感到,中国的发展不能够步别的国家发展的后尘,这么大的国家,这么广阔,不能和其他国家一样,完全抄袭已经失败的模式。”

    金字塔底层的财富

    如果你听腻了基层市场前景无限的童话,而又愿意了解他的想法,张业泓会拿出一本书与你分享。这本书来自印度商业鬼才普拉哈拉德,他在《金字塔底层的财富》一书中提出了一项非常简单却极具革命性的主张:不要忽视低收入群体的消费能量,要把他们视为有活力、有创造力的企业家和有价值的消费者。在他看来,虽然犹太人笃信要把80%的精力放在最具消费能力的20%高端客户。但是当企业的注意力都向顶部集中时,这一群体已经成为竞争激烈的“红海”,而金字塔底部的低收入者甚至是贫穷者等主要以弱消费力群体所构成的市场,基数大,竞争小,埋藏着更多商业创新的机会。

    同样毕业于哈佛大学的张业泓是普拉哈拉德的忠实信徒,他认为,中国医药企业只盯着大医院的销售模式终将难以为继,也无法解决中国公共卫生面临的危机。只有满足广大基层患者的医疗需求,才是先声默沙东需要做的事情,才是他期待去做的事业。

    对于辗转过多家知名企业的张业泓,“成功”早已有了不同的意义:不是公司能创造多少销售额、占有多少市场份额,而是能否在医改中,走上能够解决中国医疗卫生问题的正确道路,并在这一过程中获取金字塔底层的财富。

    “如果企业只能满足20%客户的需求,你的公司就已经失败了。”谈起对当前中国医药行业的感受,他肯定地告诉记者。面对复杂的医改,张业泓说得很简单:“对于制药企业来说,参与医改很简单,就是解决中国药品可及性的问题。”

    医改恰恰是解决这一问题的路径,作为世界著名咨询公司麦肯锡的一员,他参与了麦肯锡对于中国医改方案的制定,这一过程使他对中国医疗问题的认识更加深入,因而对普拉哈拉德的理念更有信心,中国医疗市场的财富未来就在金字塔底层。

    他觉得,先声默沙东能够合资成功,恰恰是这种理念的一种结合。经历整个谈判过程的张业泓对中国医药行业的浮躁深感意外。他承认,默沙东不是先声的唯一选择,但是很多谈判过的公司都急着挣快钱,他们没兴趣,也不想知道什么是金字塔底层的财富。

    首先需要责任感

    作为制药行业中的常青树,默沙东经历几十年屹立不倒,自有其独特之处,对于中国医改和中国基层医疗市场的潜力,默沙东有深刻认识,这是先声和默沙东能够合作的原因,也是张业泓选择接任合资公司负责人的原因。

    见识过太多浮躁的制药企业,这家新合资公司必须从一开始就让公司的文化和理念符合战略方向。于是,在所有基层管理者到位后,张业泓迅速带队上了井冈山,目的是让所有人明白自己的起点。

    “选择井冈山是因为这里是见证奇迹的地方,这里见证新中国从无到有的过程。”看起来没什么红色情结的张业泓坦承自己选择井冈山的原因。回过头看,选择井冈山的重要性在于,合资公司在很多人眼里是“高帅富”的典型代表,这种自我感觉是现在的公司所不需要,也不能有的。

    井冈山上的3天,他们掀起了一场头脑风暴。他回忆:“我们没有谈如何做业务,如何尽快赚钱,而是做一些务虚的东西,我们花很多时间讨论新公司应该有一种什么样的文化。”这种务虚让大家重新认识了自己。“不是抄一抄先声的企业文化,抄一抄默沙东的企业文化,也不是我一个人坐在办公室冥思苦想出来的东西,而是大家一起想出来的。大家都认同这些理念,并联手去实现它。”

    最终,全体管理者得出了一个简单明了的文化理念:先声默沙东第一需要的文化就是责任感,要用合理的手段和价格,为中国病人提供高质量的药品。

    人才不设框

    有文化,有理念,还要有人才,这是张业泓一直担心的。所有管理人员在井冈山上花了1天时间思考:公司为什么会失败?其中一个原因就是,这个平台能否吸引业内最有抱负的人才。

    关于遴选人才,拥有漂亮学历的张业泓要求并不苛刻,他说:“我们不要求有医学背景,会说英语,好的学历,最重要的是要有抱负。”“英雄不问出处”是张业泓选择人才的信条,即使是“屌丝”也可以成为先声默沙东的一员。初看起来,把目标定位于金字塔底层的财富,把起点选择在井冈山的先声默沙东,天生就是要带领一众“屌丝”逆袭“高帅富”。

    这种招聘理念并非完全取决于先声默沙东的定位,而是张业泓几十年工作的感受:“我在全球很多国家工作过,中国年轻人的素质很好,问题是企业有没有把年轻人带动起来的办法,90%的企业不能提供这样的环境。所以我要把有梦想、有抱负的人集中起来,我绝对不同意现在有些人对中国年轻人缺乏信心的观点,企业现在僵化的招聘制度是无法给有抱负的人提供舞台的。”

    近年来,过于西化的人力资源理念让企业的招聘制度逐渐僵化,张业泓决心在先声默沙东改变这一切。“很多公司做到一定的规模就会变得官僚化,沟通成本非常高。我们的公司会是一个扁平化的管理构架,我的办公室对所有员工开放,为人才提供一个透明、公正、公开的环境。”

    对于这些可爱的年轻人,张业泓不打算设立太多条条框框,显然,他见识过太多优秀的“失败者”。他感慨:“有抱负的人不一定适应那种很技术的体系,我不希望他们固定为一种模式,我会尝试一些新的成长模式。我以前管理过的公司,很多人才在这个行业其实可以挑大梁,却被技术化的考核限制,最终迷失了自己,我们的平台希望和井冈山一样,要培养出我们的‘军长’、‘师长’!”

    兴奋的“屌丝”

    不可否认,理想很崇高,制度很重要,但对于有抱负的年轻人来说,面包同样重要,张业泓并不回避敏感的薪酬待遇问题:“公司如果有长远眼光,考核也要有策略性。我力图使大家有一种创业的感觉,使他们的回报能够和公司的增长建立联系。随着公司‘滚雪球’地发展,他们的待遇也会实现相应增长。”

    新公司运作的产品来自默沙东公司,产品的交接成为“屌丝”们最先面对的挑战。“我们预料到了,但是低估了产品交接的难度。在交接的过程中,原先团队的业绩需要重新结算,这方面并不是能完全被对方理解。”张业泓表示。

    在交接前,原先的团队也出现一些懈怠表现,可能专家不维护,该做的拜访也不做,医生要重新适应新代表,因此,先声默沙东和默沙东把产品交接时间放在了年底,希望能够实现最平稳的过渡。

    虽然交接不易,但能成为舒降之等明星产品的代表,“屌丝”们还是很兴奋。“当时,这些年轻人连名片都没有,就要去告诉别人他们是谁,这是很难的事情。但我还是很满意,那时候公司还没有营业执照、办公地点,他们还是很快就把之前的联系建立起来。”

    这番折腾没有打击先声默沙东团队的士气,反而让大家更加团结,坚定自己的“逆袭”决心。张业泓对此深有感触:“如果我们失败,一定是我们低估了自己,低估了自己对中国用药环境做出的贡献。不然,我们只要坚定理念,一定可以实现目标。”

    十年后再见

    一位同行在采访张业泓后说:“他是一个深沉的男人,满腹经纶,却不爱多说。”张业泓不是媒体喜欢的采访对象,他多数时候沉默寡言。他向记者反复强调:“在未来10年里,先声默沙东将会是很低调的公司。很多时候,一高调就把复杂的事情简单化了。”

    寻找金字塔底的财富并不仅仅是赚钱,也是去解决中国的健康问题,如此复杂的挑战不是仅靠高调就能解决的。即使是在今天,能够理解他和他的志向的人并不多,他告诉记者:“我们不会做太虚的东西,只能以后让大家去说。我希望咱们在10年之后再相会,因为现在行业里对于我们的定位都不太准确,到了那个时候,大家才能理解我们这个平台的意义。”

    虽然目标定位在10年后,但他领导的先声默沙东已经逐渐步入正轨。在公司的上市会上,公司未来的客户、知名的医学专家都对先声默沙东的模式给予肯定,这给了张业泓很大的信心。他说:“到现在,我们取得了很多成绩,专家的高度认可,对于人才的吸引力,超过了我当初的想象。短期之内,我们还有很多地方可以改进,但进展让人比较满意。”

    随着产品交接的逐步完成,公司很快可以正式运作,“等这个队伍达到1000人,大多数产品开始操作起来,就差不多走上正轨了。”

    走上正轨只是第一步,最重要的还是坚持理念,不浮躁。“很多公司喜欢说,明年要做多大,这对我们来说不是唯一重要的事情。我们的期望还是从基础做起,把一个公司的基础做好。现在成功的公司不是因为现在做得好,而是5年前、10年前做得好,我们现在打下的基础,是为了将来成为一个相当成功的公司。”

    这种长远的打算使张业泓在面对很多问题时更加从容,在很多人对医改缺乏信心的时候,他感到毫无压力,无论是招标还是降价,他都很从容。他说:“任何一个国家在医疗体制上的改革都会是最大规模的变革,这个过程中肯定会出现一些问题,无论安徽模式存在什么样的问题,这些问题都会解决。不过,政策调整需要时间,未来的政策会给我们这样的企业机会。”

    处于金字塔底端以弱消费力群体所构成的市场基数大,竞争小,埋藏着更多商业创新的机会

    观察<<<

    除了低调,还要从容

    去年10月,先声默沙东公司成立时的喧嚣依然让人记忆犹新。老上海特色的转角上,一栋朴素的写字楼深陷于道路错综复杂的上海浦西街头,这家深受关注的合资公司就在这里办公。虽然连“先声默沙东”这几个字都还没有贴上去,这家公司上海总部已经有条不紊地运作起来了。朴素的装修和陈设让人觉得这家公司“洋气”不足,迎面而来的张业泓轻松随意,穿着牛仔裤和唐装就出现在记者面前。

    他的开场白也从新办公室说起:“我们的办公室很低调,低调到一个乡镇医院的医生进来也不会感到拘谨,你看到的这些家俱都是二手的。”这应该不是作秀,也不是缺少启动资金,而是先声默沙东正在打造的公司气质和文化。除了低调,他带给这家公司的更是一种从容不迫,他想要的不是眼前的成功,而是10年后的成就。在他看来,中国医药市场有大量未能满足的医疗需求,如何满足这些需求是先声默沙东的使命,而覆盖广大的基层市场要花费5~10年的功夫。

    谈到自己的这一职务,对于外界种种离谱的解读,他付之一笑。他告诉记者:“一定有比我更适合的人,一定有。但是我选择接任职位,是希望这个公司能够按照正确的方向走向正轨。”张业泓很谦虚,他的秘书告诉我,当先声和默沙东的高管在庆功饭桌上宣布张业泓担任合资公司首席执行官时,很多新公司的员工感到很兴奋,当然也包括他本人,虽然他可能不喜欢承认这一点。

    开心之余,对于一家刚刚起步的公司来说,崇高的理念和现实的选择都面临着冲突和矛盾,不是所有人都能认识到金字塔底层的财富。他接手公司的第一步是,要在一开始就确定公司的方向,确定共同的理念,只有这样,才能共同前进,获取金字塔下的财富。

责任编辑:杜兆阳

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