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药企与经销商之间的博弈日趋严重 冷暖自知

http://www.pharmacy.hc360.com2013年04月27日09:57 来源:39健康T|T

    【慧聪制药工业网】虽然2013年是业内人士公认的医药行业利好之年,但这种利好对业内的各领域来说,并非是家家都能分享到。39健康网编辑在走访第69届全国药品交易会时就发现,目前药企与经销商在招商过程中,存在着激烈的博弈,而且这种博弈还存在着两种截然相反的情况。

    经销商拿大药企为市场讨好经销商

    “目前我们公司在营销方面依然走的是区域代理的模式,一般都是在目标地域招募当地经销商,而非自建团队。因为很多区域对我们工业来说,是非常陌生的。如果自建团队进行培训之后派驻当地的话,从零开始会存在诸多的障碍,业务开展也比较缓慢。

    而如果从当地直接寻找拥有一定医疗资源、社会关系、成熟营销团队的经销商,那肯定可以节约我们自身的成本。但是也正是因为这种模式,使我们企业的利润越来越低。”在接受39健康网编辑关于药企招商营销话题采访的时候,经营儿童用药的湖北华旭达公司执行总监潘毅表述了他的切身感受。

    潘毅表示,其所在的公司产品主要目标市场是基层医疗市场,散、乱、小是其主要特点,这样就造成了公司在开展营销业务时,只能借助区域经销商代理开拓。而且由于市场竞争较为激烈,为让拥有良好资源的经销商代理其产品,公司只能以相对优惠、降低药企收入的办法来吸引经销商。这样做的结果就是虽然每次招商都能够扩大一定的市场份额,但企业的利润增幅却实在有限。

    “这种情况不仅仅在我们一家企业存在,你看看药交会展馆内,那么多企业在招商时提出买多少货就送车、10%、20%的现场让利,就知道目前药企和经销商之间存在的倒挂有多严重。现在真的不像早期那会,药企出一款新品带到药交会上时,经销商都纷涌而上,求着药企让其代理了。”潘毅感叹到。

    药企拿大经销商拜求药企

    但在39健康网编辑就同一个问题,采访山东宏济堂制药集团营销总公司常务副总经理尹兵时,对方却表达了截然不同的意见。

    “宏济堂目前在自营药品营销时,划分的比较明确,既有学术推广部门,也有营销招商部门,目前开展的都还不错。在营销招商时,我们也有一定程度的优惠,但我们对经销商有着比较严苛的选择标准,比如首先要对目标地域进行考察,要看该地域是否符合我们主推产品的特性与情况。在此基础上,还要考察对方在所在地域的医疗行业营销力、社会关系水平、团队是否成熟、之前是否有代理同类产品的经验等等。总之他(经销商)必须符合我们公司招募代理经销商的最基本条件,我们才会选择他作为我们在当地的经销代理。”尹兵表述了他们在选择区域经销商的主要考量。“既然要做一个地域的市场,肯定就要选最好的,这样才能实现利润的最大化,同时也不会使我们企业的品牌和口碑受损。”

    成也产品败也产品

    造成以上两种截然不同的情况的核心原因其实非常简单,就是药品本身,如果药企的产品很强势,学术推广(处方药)做的很成功,医院都愿意用、前期推广(OTC)做的很到位,消费者都比较认可,药店出货量比较大,那么自然是经销商肯定是去拜求药企以获得售卖权。但如果药企的产品是很多家企业都在防治的普药,没有什么显著的特色,那么自然就是药企需要求经销商帮助自己售卖了。

责任编辑:包婷婷

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