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修正出品修正堂 实现产销一体化

http://www.pharmacy.hc360.com2014年07月11日16:30 来源:新康界T|T

    慧聪制药工业网“3年之内,我们要在全国打造100家以上连锁分公司,5万家门店。”修正堂医药连锁有限公司董事长修远豪气干云。你可能觉得这位修正药业接班人有点不切实际甚至“好高骛远”,但他的底气是,目前修正堂已拥有3000多家门店,其中2013年新增1200多家,今年仅上半年又有千家门店扩容。不过在修远看来,这样的拓展速度还是太慢,没有赶上预期进度。

    如此高歌猛进,修正堂这是要闹哪样?

    早在2005年成立的修正堂,之所以在近两年大举提速,涉及到集团层面的战略调整:一方面,药品生产企业面临诸多挑战,修正集团试图通过前向一体化战略,扩充零售业务,加强终端营销系统的建设,以建立起产业链协同的新型增长方式;另一方面是对零售市场洗牌格局的判断,尤其是医药电商、新GSP等对单体药店及小连锁的威胁,使得基层零售市场出现巨大的整合空间。据此,修正集团将零售板块作为新的利润增长点,剑指上市目标。

    修正的零售发展战略主要实行加盟店模式,以小型连锁药店及区域内较大的单体店为吸收对象,同时还在一部分加盟店投资入股,目前结成资本合作关系的加盟店已有三四百家。

    产业链协同

    “2014年中国医药零售行业将进入重组洗牌的关键一年,特别是零售单体药店的经营面临成本上升、客户分流和品牌连锁店挤压的竞争残酷的现状。面对这样的现实,修正药业愿意结盟下游零售销售,产销联合,打造全国最大、覆盖面最广的产销一体的品牌经营模式:修正堂连锁店。”

    修远的话透露出一个关键信息:产销一体化。秉持这一战略的制药企业不在少数,包括同仁堂、太极集团、神威药业、宛西制药、以岭药业等,其中最为成功的当属同仁堂(同仁堂连锁店)和太极集团(桐君阁),他们的共同优势在于产品线长,可以组织足够多的产品进入零售,同时零售并不附属于工业,而是作为独立发展板块。恰好,修正也具备这两个条件,上下游既充分独立,又能协同合作。

    在网络推广和市场营销方面,修正集团也给予了修正堂极大支持。例如,修正集团将修正堂的加盟业务纳入省区经理的年度考核指标,借助强大的终端队伍去推广连锁加盟业务,这是其迅猛发展的重要推力(修正堂的加盟店占到门店总数的七成以上)。

    工业的终端队伍还介入了市场营销活动,并将营销重心从原来的所有合作门店转移到修正堂加盟店,通过门店促销、品牌宣传、公益活动等,更精准和强有力的拉动产品销量,从而在上下游之间形成推与拉的合力,在“好药好药房”的理念下实现产业链的联动效应。

    “自组织”的连锁方略

    虽然修正希望上下游联动,通过修正堂网络销售更多的自有产品,但零售有零售的商业逻辑,修正堂没有对加盟店设置硬性的采购指标。“采购哪些品种,决定权在于加盟会员,我们只提供一个产品库,会员认为哪些品种质量好、毛利高,提出计划,汇总到省一级,最后由省级公司或修正堂总部去做集中采购,全国统采和地方自采相结合。”修正药业营销公司副总经理刘部桂说,“修正堂正在整合一些知名厂家的产品,品牌药是首选,也并不排斥修正的竞品,修正堂是靠规模去获得谈判能力和毛利,而不是狭隘地将竞争对手拒之门外。”

    刘部桂还认为,修正的产品及其他高毛利品种,并不是加盟店所最看重的,他们更看重的是修正堂作为平台的未来发展空间。“很多药店为什么做不大?因为他们对行业的理解还没有上升到一定层次,其次是对资源的整合能力不足,所以很多小连锁加盟修正堂,是因为他们看到了市场的变化,知道未来仅靠自己是不现实的。”

    作为修正堂,就是要把有共同愿景的这些企业动员、组织和管理起来,共同围绕消费者去做文章。刘部桂用“自组织”来描述修正堂。所谓自组织,是按照相互默契的某种规则,协调自动的形成有序结构,区别于靠外部指令而形成的“他组织”。修正堂的宗旨是成为加盟会员自己的连锁店,修正药业只是授权使用商标和协调上游生产厂家,提供货源和品牌使用、广告推广。所以,修正堂在各省推举了很多“盟主”,作为培训、品牌推广、公益等活动的组织推广者。

    目前修正堂的网络体系包括两种,一种是自建连锁,如吉林、广西、安徽等地的修正堂连锁店,是修正堂的全资分公司;另一种是合作的连锁公司,修正堂在提速布局,在全国自建连锁的人力物力成本、尤其是时间成本太高,因此修正堂通过寻找合作伙伴、利用其现有网络以加快拓展速度。修正堂的网络辐射到县一级,在每个省选择一家产品配送商,委托配送,连锁公司则将精力投入到会员招募、管理和培训上。

    修正要做O2O

    负责营运的修正堂副总经理王华鹏认为,修正堂有三大竞争优势:一是修正的品牌优势;二是渠道优势,修正药业一直和零售打交道,对零售药店有深入研究,尤其在县级和县级以下的基层市场,其终端队伍深入掌握了药店的基本情况,在甄选加盟店时更“接地气”;第三就是修正想做的O2O模式。

    对于单体药店或小型连锁药店来说,大部分企业与医药电商基本绝缘,而加盟修正堂给了他们一个上网冲浪的机会。

    “修正堂是修正大战略下的一部分,其中一个因素就是应对未来医药电商的发展。”刘部桂说,“现在一二线城市的医药电商已经很发达了,但药品的大市场还是在县级以下地区,这一块的医药电商还有很大机会。”药品配送的最后一公里,需要通过门店去解决,而目前国内最大的连锁药房不过几千家门店,散到全国后密度太低。

    “发展加盟店就可以解决这个问题。”王华鹏说,“如果修正堂做到5万家门店,那几乎就能做到全覆盖,做O2O是水到渠成的结果。”

    目前修正堂已经拿到了医药电商B2C牌照,正在一边拓展门店、布局终端网络,一边搭建网上药店

    “O2O已经放到了修正的战略层面,并逐步落地实施,而不只是一个设想。”王华鹏说。

责任编辑:代园园

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