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药品营销渠道面临挑战 移动医疗将推动重构

http://www.pharmacy.hc360.com2014年11月26日14:16 来源:生物谷T|T

    【慧聪制药工业网】随着对制药企业的反腐和医药分开等措施的推出,药企在中国的黄金时期已过。在各地政府进一步严控医药代表进入医院的前提下,药企也在改变自己的营销思路,但不外乎以下几点:通过裁员控制支出、合规化、交叉营销和采用学术的方式来推动药企与医生的沟通。今年很多药企已经不再招聘医药代表,而是改为学术专员。这些学术专员不仅在线下搞活动,还将产品学术教育、学术会议转到线上,通过互联网来改进市场绩效。

    上述这些手段可能在短期内能够提供业绩提振,但就长远来看,这些方法仍是产品思维,没有服务意识,在未来的竞争中仍将面临很大的挑战。随着医疗体制的改革,未来医院的主要盈利模式不再是药品销售,而是服务费用。药品要获得医生和病人的青睐,必须要有良好的性价比。这意味着药企要获得竞争优势就不仅仅靠药品的疗效,还需要提供更多的服务来粘住用户。具体来说,药企在药品的销售过程中,要能提供配套的服务,让病人对药品能有更多的认同。

    药企的营销渠道将如何重构呢?

    首先,随着移动医疗的发展,药企的营销也带来了新的变革。一些药企为了保证自己药品的疗效,已经在开始采购相关的移动医疗服务。通过提供相关的服务,药企希望用户能长期采购其药品,从而保证自己的市场份额。尤其在一些慢性病领域,药企所采购的服务已经起到一定的作用。后端的服务能有效的控制疾病的发展,虽然在表面上来看,药企卖的药品数量减少了,但获得用户口碑后能在更大的群体中传播将对扩大市场份额更有效。

    其次,药企对线下的渠道需要改变,尤其是针对零售药店。国外已经有DTP(DirecttoPatient)模式。DTP模式的优势是药厂把产品委托给药房,药房作为药厂在某些区域的代理去销售这些产品,省去了中间环节,有利于药品安全性控制以及成本控制。随着国内零售药店参与到远程医疗的发展中,这种模式的优势非常明显。病人可以在药店完成从问诊到获取药品的整个过程。药店将成为药企营销非常重要的一环。

    再次,随着移动医疗的发展,药企的营销也将获得新的渠道。通过电子病历系统上的广告,药企能在医生做出诊断后更便捷的影响到医生的决策。而国内类似丁香园这样的医生交流社区也受到药企的青睐。但医生社区最大的问题是其只是一个营销的渠道,而本身不为医生提供任何服务。而电子病历系统本身作为一套基于软件上的服务,是医生必不可少的助手,其有效性比医生社区要高很多。

    药企通过上述多种创新渠道来推动其发展将比产品导向有效和持久的多。通过服务来吸引用户不仅能增加销售,还能真正的去实施用户管理。通过移动医疗的服务,药企能直接了解自己的用户到底对产品的反馈是什么样的,不用再像以前只能通过间接渠道获得,这也将推动药企对药品的研发和优化提供大数据支持。

责任编辑:孔祥滨

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