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“背双肩包”的医药代表:反腐高压下迷茫转型

http://www.pharmacy.hc360.com2014年12月08日09:41 来源:生物谷T|T

    【慧聪制药工业网】去年7月GSK在华“行贿门”以后,中国的医药代表们的作业环境越来越“恶劣”,各地卫计部门、医院各种严防死守,想尽办法阻止医药代表与医生的接触。一些医药代表被药企改革成为“医学联络员”,另一些医药代表离开了这个行业。他们都觉得,自己是医患关系死结的“代罪羔羊”。

    谢白已经很久没有背着自己的双肩包,出现在医院里了。

    “现在连到医院跟医生SayHello的机会都没有。”这位在广州从业近8年的医药代表这样自嘲。过去,在医院跟医生们见面、熟悉以及业务往来,一直是医药代表的基本工作。拓展业务时,他们往往需要带着药物、价目表、产品资料,双肩包成为了这个行业的一个特征。

    但现在,医院的保安们睁大了眼睛,热切期望逮住一位谢白这样的“双肩包人士”,以换取不菲的奖金。

    自从去年7月,葛兰素史克(以下简称GSK)在华“行贿门”以后,中国的医药代表(即医药企业以及代理商的销售推广者)们的作业环境越来越“恶劣”。各地卫计部门、各地医院各种严防死守、规条注意,想尽办法阻止医药代表与医生的接触,过往药企与医疗界互动的各种学术会议,也被监管者紧密监视。

    近几个月,持续的压力制造了戏剧性的场面。11月底,在上级部门对广东医院明察暗访的巨大压力之下,广州的医院内外流言四起,类似保安追捕医药代表乃至迫使后者跳楼,医生被暗访拍录像并公开批评的各种传闻,乃至报道不绝于坊间。

    从商业角度,医药代表有着销售人员的特点,譬如积极经营人际关系,熟谙江湖事,“客户(医生、医院)虐我千百遍”视若等闲,有的还是寻租觅利的能手。不过,在公共卫生这个特殊的领域,医药销售在一年多以来也受到了前所未有的反腐扫荡,药企们纷纷转型销售模式,医院们也逐渐把公开的渠道关死,

    年底了,很多医药代表离开了这个行业,有的选择尝试转型,有的等待未来机会。很多医药代表觉得自己是医患关系死结的“代罪羔羊”。他们说,把医药代表赶到绝路,并不能改变医药销售、医疗制度的死结。

    医院里的严防死守

    在广州,卫计委对医院的巡查暗访已经明确推进到第三轮。多位本地公立医院的医生对腾讯财经《棱镜》表示,科室已经得到自卫计委下达的通知,通知描述,上级对医院们的巡查暗访仍会继续,“特殊情况下医生要接触医药代表,必须备案。”

    与《棱镜》接触的其他医药代表们类似,谢白说,最近去医院很容易被盯梢。“医院里以前也有关于不准医生接触医药代表的告示,但这次是动真格了。”谢白说,“见到熟悉的医生,你也得装不认识。”

    广东卫计委上一轮巡查暗访是从7月11日到11月6日。这轮暗访的结果通报早前被曝光,让医疗圈议论纷纷——暗访员通过录音、录像等手段捕捉医生和医药代表接触的证据,包括“迅速关门”、“打印单据”、“提着礼品”等细节,甚至点名复述了个别医生与“疑似”医药代表的对话内容,令药售界哗然。

    包括谢白在内的多位医药代表,都说医院保安是目前最反感的“敌人”,后者对“双肩包人士”(医药代表的传统穿戴)很敏感,院长办公室、药事委、药剂部门、科室主任等办公室,则是医药代表们的禁区。未经证实的消息还描述,保安们“捕获”医药代表,会得到四位数的奖金奖励。

    《棱镜》了解到,作为医疗系统上半年被纪委巡视较多的省份,广东卫计委在年初已曾发文杜绝医药代表;在全国各地,尤其在7月开始,各地医管部门也相继指示医院们禁止接触医药代表,上海等地时而有医药代表在医院被带走的新闻。

    “过去,科室门口总是有背双肩包的销售员,早上8点给医生送早餐,中午等医生吃饭,有时夜晚还得去探望夜班医生,这样才有慢慢的有些单子。”谢白说,“先别说尊严了,现在这样进医院,立刻要被搜包。”

    一些跨国公司医药销售人士还描述,公司过去为他们的手机安装定点追踪,拜访医生的时候还得拍照加以证明。现在监管甚紧,见医生,开拓新客户的难度增大,这些用以保证前线人员工作强度的监控,反而成了业务开展的累赘。

    多位医药代表都认同,他们的工作本质上跟商业前线销售人员并无太大区别,譬如都需要经营客户关系、与竞争对手周旋等。“过去,人情练达,公关能力强的往往业绩更好,”谢白说,“有些技巧是需要在实践里得到的,譬如医生跟你说你的药太贵时,他的意思其实可能是:你得多花点时间。”

    肖逸是成都医药销售界的一名地区高管。他对《棱镜》如是简单的分析医药代表和医生、医院之间的关系:“如果医生面前有5种可以治感冒的药,他的选择要点估计是这几个:1,跟医药代表的关系,2,临床费的多少,3,有没有领导打过招呼,4,患者对药价的接受程度。”

    肖逸所说的“临床费”实际上相当于回扣。医药回扣专项治理是今年各地卫计部门一大整治重点。肖说,医药代表一般在其中只是转手的角色。“从这个角度来说,其实医药代表只是打工仔,他们更多是靠公司和产品销售提成来存活。”

    不再高调的会议

    对于广州医院里发生的事情,喆曼觉得有点不可思议。这个在外资医药公司工作了四年的年轻人说,从医院驱逐医药代表的事情,看起来在上海并不多见。“在上海,更多的是公司被查。”喆对《棱镜》说。

    医药代表们说,以前做医药推广,通常是两个途径,除了拜访以外还有开会——去年6月,GSK的上海中国总部被查,“贿赂门”事发的源头就是因为开会。公司人员通过组织医疗系统人士外地开会,然后以旅行费的名义套取金钱,同时行贿客户。

    过去,学术会议、安排考察等是医药界面对医疗系统,尤其科主任、学术带头人维持关系的重要途径。“外企医药代表,都是高底薪低提成;外企药多数有知识产权,临床费支出也不会太多。”肖逸说,“有的人要增加收入怎么办?那就在公司政策范围内套钱。”

    按照喆曼,以及其他《棱镜》接触的跨国药企医药代表们的描述,一年以来,为了从制度上避免像GSK虚假旅游报账的事情,公司们投入了大量的资源,合规部门比起过去明显壮大、强势,一些公司还聘请第三方公司,对员工组织的会议活动进行“突击”,违规的后果包括扣奖金、警告和解雇等。

    这些抽查大约是在9月份开始增多,包括GSK、辉瑞、礼来、赛诺菲等企业都被提及。有些医药代表开始时很不适应,极端的例子,就是第三方机构突然在会前数小时打电话通知检查,吓得相关销售部门不得不“请群众演员”,将原本为了报账而虚设的会议在短时间内“变成现实”。

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