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扒一扒医药电商的掘金路径

http://www.pharmacy.hc360.com2015年01月05日10:25 来源:网易新闻T|T

    【慧聪制药工业网】新兴药房董事长郭生荣

    七乐康副总经理林瞰

    神威药业集团电子商务总经理孙文录

    壹药网CEO陈华

    医药电商自2006年起步以来一直载浮载沉,很多企业没能摸索出清晰的盈利路径,而面对更大规模的处方药市场,如何在格局未定的情况下占一席之地?南都记者邀业内人士探讨。

    瞄准年轻群体

    南都:网售处方药即使放开,也是有限制地放开,预计哪些品类会最先打开市场?结合电商平台的定位,在投入方向上有哪些规划?

    林瞰:网上销售的话更多是抢占慢性病药这块市场,七乐康会优先选择一些跟年轻群体相关的品类,比如皮肤科、男科、妇科、儿科等,在网上的需求量会比较大,其次像肿瘤、肝病、心脑血管疾病的药品也会有。我们之前卖的多是跟大健康相关的商品,用户主要在35岁之前,但购买处方药的慢性病群体年龄层是偏高的,考虑到这点我们特意更换了七乐康的品牌色调,将原来明快、活泼的绿色改成沉稳、专业的紫色,这对于宣扬健康理念很重要。相应地,七乐康的发展也由原来的“健康前”市场移向“健康后”市场,相信那些已经对我们建立起信任的用户,随着年龄的增长会愿意在七乐康为自己或者家人买药。

    孙文录:政策放开以后,神威药业的网销售处方药主要面向年轻人,针对中老年的药品只占一小部分。对于后者,网购的教育成本高,还不如让他们直接到药店去买。我一直有一个观点,网售处方药没必要求大求全,关键是适合自己的电商定位,如果不符合,再高的市场占有率也不会去碰。神威药业在电商领域起步较晚,去年11月才正式成立电子商务板块,健康白领和90后时尚人群的定位不会因为新政出台而改变,要根据各家的优势和资源来运营。

    陈华:目前壹药网的SKU超过40000个,其中6000多个销售的是药品。放开网售处方药以后,我们的想法是让售卖的药品品类更齐全,面向的用户群也更广,这样预计销量会有可观的增长。为了迎接这一政策,我们做了多方准备,目前已经招了近百人的执业药师团队,在药学服务上投入会更大,希望给用户更好的体验和服务。另外,我们在营销方面可以展开全面的处方药的宣传推广,为平台带来更大的流量,再经由专业的药学服务,提高转化率,提高品牌知名度。此外,我们发现其实农村因为很多药品不全,蕴藏着很大的市场机会,处方药政策如果放开,可能这个趋势会更加明显。

    盟友发财规则

    南都:在网售药品的产业链条上,涉及药企、医药电商、第三方平台等多个角色,相互之间有哪些合作模式,使得优势最大化?

    林瞰:对于上游供应商,七乐康以厂家为主,也有一部分是经销商,我们的要求是必须具备资质,每次来货有单据可依,确保质量。这些药厂原来跟医院、医生走得近,随着网售处方药开闸,他们感觉到互联网的潜力,越来越重视医药电商了。我们想的是,既然他们有医生资源,那如果用户在服药过程中遇到问题,是不是可以通过他们找专家咨询。这样一来,用户在七乐康既能得到专业化的咨询,又能马上买药。

    郭荣生:新兴药房的处方药本来就占了50%,在

    孙文录:神威药业本身就有制药工业的资源,生产的处方药有五六十种,接下来会借助电商把线上和线下的资源整合到一起。对于第三方平台,之前神威作为制药工业品牌和连锁药房被邀约入驻,模式上大同小异,像天猫医药馆就是保证金+返点,成本不算高,而我们借助了对方成熟的技术平台和流量优势,迅速提升电商品牌知名度。

    陈华:不同于其他第三方平台入驻大量商家,壹药网是自营的模式。开放平台可以很快拓展品类,但由于产品是由不同商家提供的,品质难免良莠不齐,比较难控制商品或者服务的标准化。有些客单价不高、需求量大、安全性比较好产品,比较适合开放模式,但对于一类商品,比如药品对安全性特别敏感,对于用户来讲,药品品质真比价格便宜要优先考虑,并且服务也需要专业性。

    网售处方药放开以后,壹药网可能会引入战略合作伙伴,按照我们的目标,核心品类一定是自营。对于供应商,我们非常注重甄选,一方面会评估对方能提供给我们的资源,比如价格、账期、附加流量、专家资源等,这些会促使我们选择国内外知名的品牌,进行全面深入的合作;另一方面我们看重服务品质,产品的质量、配送速度及频次、解决售后纠纷的能力等,这些影响客户体验的指标会严格把关。我们有完善的公司及产品资质审查流程,这些基础要求是所有供应商都要满足的,同时优先考虑国际国内的知名名牌。

    O2O落地筹备中

    南都:网售处方药靠O2O落地,这块有哪些具体筹备?

    孙文录:现在政策还没有明晰,到底是用电子处方、纸质版的处方,还是需要执业药师在线,谁也不知道。我们就做好多手准备,最起码也能做到在线下展示处方、完成交易。其实以前网上药店就是这么卖处方药的,网站留一个药师咨询电话,线上导流、线下购买,这是最笨的一种办法。神威药业在线下不仅有药店,还有工业制药的一级商、二级商以及终端服务商,这些资源都可以整合,为从线上到线下的O2O销售服务。未来我觉得网售处方药的口子会越开越大,不会只局限某一种处方形式,最终会做到跟线下去药房买处方药一样方便。

    陈华:医药电商的特殊性和目前的政策环境决定了其对于实体药房的依存关系,比如医保卡网上支付和处方药网售的限制等等,这些问题在线下药房都能很好地解决,这是O2O的前提,同时中药代煎、冷藏制剂、大型器械等依托实体店O2O更为适宜。而且网站最大的优势是能有效记录和识别用户行为,并根据数据的分析实行个性化的活动传播和推广,基于对用户行为的跟踪提供适时适度的贴心服务,弥补实体店用户管理的盲区。其实我们已经开始尝试O2O了,今年我们跟康林仁和达成战略合作,将它们的医疗器械在我们网上售卖,客户下单,门店配送OR自取,目前已经在上海十几个门店试点,今年打算将这个模式复制到全国范围内。

    融资收购频出现

    南都:网售处方药很快就要解禁,但医药行业向来属于慢热的行业,接下来医药电商会呈现怎样的格局?如何去应对?

    郭生荣:医药电商原来的药品占比很小,名不副实,现在政策放开是好事,但我觉得只要处方外流没解决、医保支付没打通,市场在一段时期内还是很难打开。也就是说,尽管网上可以卖处方药,但大家可能还是维持老样子,医药电商的规模、药品的占比都不见得有很大幅度的提升。

    林瞰:虽然网售处方药面对很多问题,但只要国家支持推行,最终处方流出的问题会得到解决,至于医保支付,我想医保局最担心的是骗保问题,但哪怕前期没打通没太大关系,因为医保的覆盖范围其实有限,很多慢性病药医保本来就不能报销,我们可以先做这块市场。

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