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药企们,2018年还打算做CSO吗?

http://www.pharmacy.hc360.com2018年01月04日10:19 来源:医药地方台作者:川柏T|T

    【慧聪制药工业网】要想玩好CSO这盘游戏,你可能得先学会守规矩!

    泰凌医药被罚的余波才过去不久,外资CSO凯西医药咨询(上海)有限公司又因不合规被上海工商局狙击。在中国做CSO,似乎并没大家想的那么简单。

    卖药“发家”的要去搞研发了

    作为CSO模式的大前辈,泰凌医药在日前宣布与复旦张江“和平分手”!明年起,泰凌医药将不再代理及推广复旦张江旗下的药品里葆多(盐酸多柔比星脂质体注射液)。据悉,此番是泰凌出于战略转型所做出的动作。

    事实上,从最初拿到大制药企业的独家销售代理权到如今拥有自主研发的产品,泰凌的转型之路从早年便已开始,如今只是顺应时局变化更加深入而已。

    而无论是泰凌,还是康哲和亿腾等这类CSO先驱们,在我国的医药市场上都具有一定的代表性。这类药企以代理销售发家,往往拥有一流的营销服务水平。与其它的竞争者相比,对市场和品种的把控有更为优秀的敏锐度和销售执行力。

    因而,这些中国的处方药外包服务销售企业们经过多年在营销经验、资本等方面的积累之后,已经不满足于全球寻求产品代理权的模式,而是走向了直接购买产品的道路。更甚者,则会是像泰凌这样打造自主研发的药品品牌。

    制药的在头疼怎么卖药

    在医药行业有这样的一个说法,没有自主产品的CSO不是好的代理商,没有自营销售网络的制药企业也不是好药企。有报道指出,复旦张江在与泰凌终结合作后,将从纯研发型药企转向产销一体的制剂公司,其新的销售推广团队正在建设中。

    值得一提的是,制药企业不是投入高昂的成本费用来进行销售团队的组建这么简单,要应付目前复杂的市场环境将会是更大的考验。此前随着莎普爱思事件成为舆论爆点的同时,各大药企居高不下的营销费用也饱受争议。事实上,这在某种程度上就反映了当前我国医药市场的竞争已到了一个白热化程度。

    业界都在喊:“药越来越难卖了!”这句话还真不是在无病呻吟。市场准入壁垒越来越高,临床交流方式变得越来越多样,诸多现实难题都摆在药企面前。

    其中一个典型的问题,就是制药企业在进入全国各地市场进行推广时,缺乏在地渠道资源的支撑。要实现对目标临床工作者的覆盖,就意味着各大制药企业通常需要建立更为复杂的企业营销、销售组织架构。值得注意的是,合规要求的提高更是使得药企的销售管理在承担更大的压力。

    给泰凌的一巴掌是打在CSO身上吗?

    此前因为不合规推广,泰凌被罚了。

    到底是金钱是万恶之源,还是利用金钱来作恶的人才应是被谴责的根本呢?从CSO模式企业的屡屡被查被罚,到泰凌终结与复旦张江的药品代理业务,医药圈也在面临着这样的思考:

    CRO模式,到底怎么了?

    模式本身有问题吗?显然不是,CSO模式在药品的营销和销售方面以专业化见长,其存在的价值不言而喻。真正出问题,可能是别有用心的投机者们。

    随着国家开始大力整治药品购销过程中的商业贿赂问题,并逐渐落地两票制在药品流通领域内的试点工作后,CSO瞬间在行内变得炙手可热。人人都在讨论如何通过第三方的营销销售,来冲破阻力建立一种更加稳定而可持续发展的药品销售模式。但是,又人人都处于CSO不合规的惶恐中。

    值得注意的是,我们不能将CSO的合规问题脱离整个医药大环境来进行讨论。今年从两票制开始,药品零加成、按病种付费、医药代表备案制等都在上演着一场场大戏,医药政策环境趋向严格。整个医药行业都面临着同样的境况,不仅是CSO模式,而是不合规本身的问题在遭受严敲。

    那么,2018年,药品代理商们将是怎样的走向,药企们还打算做CSO吗?

责任编辑:张鑫嘉

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