慧聪制药网

医药代表备案新规 一些药企已悄然部署对策

http://www.pharmacy.hc360.com2018年01月10日10:53 来源:医药代表T|T

    【慧聪制药工业网】今天继续和大家聊下医药圈热议的话题——医药代表备案,很多朋友关心哪些企业已经有了新的变化,尤其在应对“医药代表不得承担药品销售任务”方面。

药企

    因为医药代表备案管理办法目前还处于向社会征求意见阶段,按照各省进度要求,今年3月底之前各省办法会在总局的文件基础上发布,真正执行下来估计最早也要在Q2了,所以大部分企业并没有明显的应对迹象,一些企业的今年的销售指标都已经下来了,有的还在逐级分解中,大部分企业要求增长还挺明显的。

    在政策未落地之前,企业运营自然谁也不敢轻率的做太大的调整,但并不能说没有把这项事情考虑在内,很多企业应该已经在悄然部署对策了。

    能够看到的一些变化主要有以下四个方面:

    1、取消指标

    自元旦之前已有某外企子公司宣布2018年取消医药代表销售任务,代表对此倒反响不大,更关心的是取消任务后还需要这么多代表吗?

    而对于内企代表来说,取消销售任务还显得遥不可及,不过原有的推广模式是应该逐步转变了,而且自去年底已经有两三家大型内企在这方面内部通知要改变,已经做好销量下滑的准备,对于这些大型内企,能否在推广上转型成为“会跳舞的大象”,面对的挑战的确很大。

    2、指标改成推广效果

    药企对备案制度里“销售任务”这个词的称呼不一,内企和自然人一般简称为“任务”,大部分企业不会对拜访行为和举办会议等做数量和质量上的考核,而直接要求销量,奖金也是直接和销量对应,而外企则习惯称之为“指标”,虽然销量仍是考核指标之一,但只占整体绩效考核指标的一部分。

    目前的形式下,一些外企已经将销售指标进一步弱化,比如某外企今年奖金政策中以“推广效果”暂时取代,而另一家小型外企在上周把销售部改成学术推广部,这两种举措明显看出是新规下无奈之举,不过也算基本符合要求了。

    这应该会成为当前形势下绝大多数企业的选择。

    3、消减销量所占考核比例

    逐步降低销量相关指标(达成、增长)的考核比重,增加行为考核所占比重,是外企近年来规避合规风险的一个通行的办法,因为正确的推广行为很大程度上自然会带来销量的增长,而目前为了实现“医药代表不承担销售任务”的目标,一些外企也采用了这种办法。

    这种形式在企业一些负责老品种推广的BU可以看到,比如某外企某BU今年奖金政策中达成奖仅占20%了,算是非常低了,而对举办会议、拜访、产品知识等考核比重大大提高,也有的企业部分BU可能会取消增长奖,从而避免推广中的销售导向。

    4、普药、特药分设推广队伍

    考虑到市场准入和医保支付,未来国内市场普药和特药可能会走两种不同的模式,当然这里的普药不同于以往意义的纯粹走市场走渠道的普药,而是一些慢病药品、市场比较成熟的老品种。

    考虑到巨大的研发和上市成本,以及在不同产品生命周期下的销量特点,特药依然会要求高达成高增长。

    上周五默沙东和武田制药均对业务架构进行大调整,分为普药和特药两个部门,这是基于每个公司环境以及国内市场环境方面的因素,不过推测也应该有一些代表新规这方面的考虑的。

    以上是可以看到的四种变化,对于有心的代表来说,公司悄然发生的变化有挑战,更多的是机遇,你是不是匹配未来企业的需求,或者你的特质是适合做普药还是做特药?甚至转型商务、市场或医学部,都需要及早考虑了。

    当然,我说的也是包括内企代表的,很多内企创新药、首仿药也在不断上市中,通过一致性评价的药物也会逐渐增加,你适合进入那个团队吗?或者你虽然目前就在这些团队,但是匹配公司未来的要求吗?目前仍在做辅助用药、一致性评价仍未通过的药品的代表,也要知道自己产品在自己区域的市场空间一级未来前景,总之,无论推广什么药品,了解一下类似的问题,然后给自己一个职业上的定位和规划,未雨绸缪,才不至于在可能的变化来临之时影响到自己。

责任编辑:韩旭

免责声明:凡注明来源本网的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品均来自互联网,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。

十大评选人物访谈热点事件更多>>

一周话题人物 [人物关注排行榜]

[陈启宇] 复星医药是怎么投资医院的
复星医药与浙江省台州市立医院合建的医养结合项目获得批复,复星医药计划直接投资6亿元建设医院[详细]
[闫凯境] 从一品独大到全线开花
复方丹参滴丸成为一个响当当的大品牌后,天士力多个后续产品开始发力,其内生性增长驱动力日渐强大。[详细]
[杨杰] 领军儿童药
全线退出糖尿病、心血管等用药领域销售,决然以儿童药为其全力以赴的战略方向[详细]

资讯中心 产业研报 企业中心 人物中心 产品微门户

企业媒体关注榜

话题人物排行榜

1 白慧良 中国非处方药物协会 会长
白慧良
中国非处方药物协会 会长
2 齐谋甲 国家医药管理局 原局长
齐谋甲
国家医药管理局 原局长
3 于明德 中国医药企业管理协会 会长
于明德
中国医药企业管理协会 会长
4 付明仲 国药控股有限公司 总经理
付明仲
国药控股有限公司 总经理
5 房书亭 中国中药协会 会长
房书亭
中国中药协会 会长
6 高祥友 山东鲁抗医药集团有限公司 董事长
高祥友
山东鲁抗医药集团有限公司 董事长
7 刘燕 湖南千山制药机械股份有限公司 副总经理
刘燕
湖南千山制药机械股份有限公司 副总经理
8 刘晨 北京英茂药业有限公司 副总经理
刘晨
北京英茂药业有限公司 副总经理
9 刘国庆 湖南汇一制药机械有限公司 高级工程师
刘国庆
湖南汇一制药机械有限公司 高级工程师
10 赵毅新 山东新华医疗器械股份有限公司 董事长
赵毅新
山东新华医疗器械股份有限公司 董事长
收起