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“122532”中小药企的营销数字密码!

http://www.pharmacy.hc360.com2018年05月24日17:49 来源:医药手机报T|T

    【慧聪制药工业网医药营销的环境确实在变,药厂、医药商业集中度在强化,医药终端:医院在医药分家、药店在分级管理、门诊在新老交替,那么中小药企的营销机会到底在什么地方?

    五个与中小药企无关的商机

    目录药扩容的机会。含基药在内的医保产品在不断扩容,但是对于众多的中小企业而言,基本上无法享受目录药的扩容红利,为什么呢?第一,你有没有目录药;第二,你有目录药,会不会中标。看上去统一的规则,人人平等,实际中小企业根本无法分享。

    DTP全面暴增机会。不管是1300亿,还是4000亿的处方外流,同样与中小药企无关,为什么?第一,外流的都是医院长期使用具有相对治疗效果的产品,你有没有;第二,药店销售处方药,不是谁的都销售,而是要靠利益驱动下的处方拉动。看上去的机会,实际上是个坑。

    大健康的疯长机会。治未病的容量将来一定要比治病的容量大,有专家预测了医药行业会在大健康拉动下达到9万亿的市场份额,增长近4.5倍,但同样与中小药企无关,为什么呢?保健品、药械、药妆等,产品好批,操作难!刚需的药品都无法下手,更不要说弹性需求的非药品了。

    商销单品打造机会。商销转商控,抓住大单品进行突破,向渠道和终端释放红利,促使渠道和终端回归商销,不进行终端拦截,中小企业可能依然没有机会,为什么呢?中小企业之所以是中小企业,就因为产品的规模基本上靠价格竞争得来的,中小企业的产品利润空间已然很小了,无红利可以释放!

    控销产品翻番机会。控销即五控:控制产品、控制价格、控制渠道、控制终端、控制市场,结果是:不管是自营还是招商,都需要人海战术,而中小企业不仅养不活队伍,也管不住队伍,大中型企业屡试不爽,而中小企业只能望控兴叹。

    中小药企的“122532”四大战略机会

    那么中小企业到底还有没有机会?如果有,在哪里?笔者通过对终端的梳理和行业解读,汇总出中小企业的4大营销机会:

    机会一:与转型后的中小商业战略合作机会

数字营销|大数据|商业报告

    就是所谓的“1”:商业集中度按照“十三五规划”百强商业占据90%,目前是86%,按照这个逻辑2018年百强商业还要扩容700亿左右;同时有专家预计商业将来会留下3000家,那么另外的2900家占据10%的市场份额,2018年按照10%的行业增长计算约为21000亿,10%就是2100亿,对于年销售不足5000万的企业占据70%的局面来说,还能养活400家。

    机会二:药品终端输送的最后一公里机会

    就是所谓的“2”:最后一公里,主要是指:偏远地区的终端配送和消费者购药到家这两个节点,是大中型企业目前无法顾及的,正是大中企业的无暇顾及,反而成了中小药企的发展机会,要把有限的资源集中在这两个方面:偏远山区终端战略和相对强势市场的消费者教育战略,会成为中小企业突围的重要单元。

    机会三:疗效确切的产品推广聚焦机会

    就是所谓的“2”:药品,毕竟是药品,最后还是不看广告看疗效的,治疗类的药品要奇效快、补益类的药品要疗效看得见,就是两大类产品会成为中小药企逆袭的机会,只要产品过硬,目前销售队伍的组建应该不是绝对的问题。但是不能心存侥幸,依然坚持“眉毛胡子一把抓”、“东方不亮西方亮”的思维,而是要聚焦产品,精准进入市场。

    机会四:未来治病结构抢先进入机会

    就是所谓的“532”:专家预计未来中国医药市场的最后格局大致是“50%的病在家里治、30%的病在社区治、20%的病去医院治”。那么,50%的家里治,一定有常备药和常用药的份额;30%的并在社区治,除了目录药,一定还有非目录药的空间;20%的病在医院治,除了手术外,还有手术相关和配套的产品,还有药占比以外的产品,比如配方颗粒和特医食品等。那就赶紧依照这个方向,梳理自己的产品,找出靠谱的产品争取进入到“532”序列,早进入先占位。

    结束语:所谓与中小药企不相关的五大机会和中小药企需要发力的“122532机会”,都不是绝对的,只是相对而言,现实的情况是:不抓面,要牺牲份额;不抓点,无法形成优势。到底是抓面积少成多,还是抓点优势突破,要看企业的实际情况和战略选择,但是“122532机会”无疑代表着中小药企的未来!

责任编辑:杨曼曼

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